2013.03.23 02:13


중국인이 주로 쓰는 협상전술 : 구동존이(求同存異)

 

중국인의 협상전술 중 중요한 하나가 바로 '구동존이'다. 주은래 부주석이 이 원칙을 강조한 이래 중국 외교의 제1원칙이라고도 불린다.


원래 "서경"에 나오는 원문에는 "구대동존소이(求"大同存라小異)라고 되어 있다. ‘대동’은 큰 틀에서 본 상대방과 나의 같은 생각이며, ‘소이’는 조그만 관점의 차이다. '대동소이하다'는 말이 여기서 나왔다.


크게 보면 같고, 작은 관점에서 다르니 서로 이해하자는 것이다. 협상시 대동의 관점에서 서로를 받아들이고 조그만 차이는 차후 하나하나 개선해 나가자는 이 원칙은 중국인의 아주 오래된 전통이다. 특히 주은래는 이 전술을 중국 외교의 제1원칙으로 삼았었다.




물론 만나서 서로 다른 점만 찾으려 한다면 협상을 해보기도 전에 공감대가 형성되지도 못하고 협상은 깨질 것이다. 그래서 서로 같은 점을 찾으려고 노력하는 것이야 말로 협상을 성공적으로 이끄는 길이라는 점은 부인하기 어렵다. 하지만 중국인은 이 전술을 자신들에게 아주 유리하게 이용한다.

 

미국이 중국과 외교를 할 때, 미국이 중국의 인권을 가지고 문제를 제기하면 중국은 '구동존이'를 외치면서 공동 관심사를 찾아보자고 한다. 경제협력이니 문화교류니 많은 공통점을 이야기하다보면 서로에 대한 특수한 상황을 이해하게 될 것이고, 결국 지금 입장이 다른 의견의 차이는 저절로 해소될 있을 거란 논리다.

무역을 하든 상담을 하든 중국인들은 협상 테이블에 앉으면 상대가 누구든 우호적이다. 어떤 문제에서 의견 차이가 나더라도 그들은 서두르지 않는다.




우리가 반드시 짚고 넘어가자고 하면 그들은 '구동존이'를 외친다. 작은 의견 차이는 뒤로 미루고 같은 점을 이야기하자고 한다. 이 원칙이 협상을 우호적으로 이끌고 쌍방의 관계를 좋게 하는 것은 분명하다.

그런데 간혹 중국인이 입이 닳도록 외치는 이 원칙에 그대로 끌려가다보면 나중에 큰 낭패를 당할 수 있다. 지금 당장은 조그만 이견의 차이라고 생각하며 표면화시키지는 않지만 결정적인 순간에 지난날 접어 두었던 그 조그만 차이를 꺼내 들고 문제를 제기하는 경우가 종종 있기 때문이다.

공장을 세우기 전엔 문제도 안 된다고 강조하던 그 조그만 의견 차이가 공장이 정상적으로 돌아가고 나서는 마치 큰 문제인 양 호들갑을 떠는 것을 보면 왜 미리 이 문제에 대해 철저하게 따지지 않았던가 후회는 경우가 많다.

이런 몇가지 충돌을 겪다 보면 결국 정상적인 공장운영이 어렵게 되고, 최초 투자유치를 위해 '구동존이'를 외치던 많은 고위 관리들은 더 이상 볼 수 없게 된다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.29 00:47

조우성변호사의 에토스이야기 : 한비자가 전하는 '설득의 노하우 10가지'


분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)


한비자는 상대방을 설득함에 있어 대단히 영리한 접근이 필요하다는 점을 설파한다.

즉 상대방이 자랑스럽게 생각하고 있는 점을 추켜세우고, 상대방이 부끄럽게 생각하고 있는 것을 감춰주어야 한다는 것이다.

데일 카네기의 접근과 별로 다르지 않다.

 

한비자가 말하는 설득의 노하우를 다음과 같이 정리해 본다.

========================================

 

1. 상대방이 이기적인 행동이라고 생각하여 해야 할 일을 하지 못하고 망설일 경우대의명분을 내세워 실행을 권고한다.    또한 비열한 짓인 줄 뻔히 알면서도 그 행동을 하고 싶어 안달을 부리는 상대방에게는 그의 마음에 들도록 명목(명분)을 내세워 실행을 권고한다.

 

2. 뜻은 좋지만 그것을 달성하는 것은 아무래도 무리라고 생각하는 상대방에게는  ‘뜻을 이루는 데에는 항상 실수나 실패가 따르기 마련이라는 것을 알려 주어 너무 완벽함에 얽메이지 않도록 권고한다.

 

3. 자신의 능력과 지혜를 과시하는 상대에게는 같은 분야이기는 하지만 다른 예를 들어 참고자료를 제공한다. 즉 상대에게 도움이 되도록 유도하면서 지혜와 능력을 더해주는 것이다.

 

4. 상대방으로 하여금 서로에게 이익이 될 수 있는 방법을 선택하도록 하려면 분명한 명분을 내세워 상대에게도 개인적인 이익이 돌아감을 알려준다.

 

5. 위험하고 해로운 것을 말할 때는 그것이 도덕적으로 바람직하지 못하다는 것을 분명히 지적하고 상대방에게 개인적으로 화를 미치게 할 것이라는 점을 은근히 드러낸다.

 

6. 상대방을 칭찬할 경우에는 직접 대놓고 하지 말고 상대방과 같은 행위를 하는 다른 사람의 예를 들어 칭찬하고 경고를 할 때에도 상대의 경우와 비슷한 예를 들어 경고한다.

 

7. 상대방이 저지른 부도덕한 일과 비슷한 일을 한 사람이 있을 경우에는 ‘그럴 수도 있지 않겠느냐’고 관대하게 변명해 준다. 그리고 상대방과 똑같은 실패를 겪은 사람이 있으면 실패가 아니라고 분명히 말해준다.

 

8. 능력을 자부하는 상대방에게는 그 능력에 대해 이러쿵 저러쿵 말하지 않는다.

 

9. 결단과 용기를 자랑으로 삼고 있는 상대에 대해서는 그 결점을 지적하여 화나게 하지 않는다.

 

10. 자신의 계획을 두고 훌륭하다고 자랑하는 상대방에게는 그에 대한 실패사례를 말하지 않는다.





=================================

한비자가 왜 이런 말을 했는지 그 시대적 상황에 공감이 간다.

아무리 뛰어난 사람이라도애초에 군주의 마음에 들지 못하면 아무런 정책 입안도 먹혀들지 않던 불합리한 사정을 너무도 많이 보았던 그이기에, 어떻게든 군주에게 접근하기 위해서는 이런 테크닉을 써야만 한다는 고언(苦言)을 하고 있는 것이라는 점에서 나는 한비자의 이러한 현실적인 충고에 머리를 끄덕이게 된다.

 

'순진한 열정’만으로는 상대방을 설득할 수 없다는 사실을


순진한 열정만 가진 뛰어난 인물들에게 경고하는 


한비자의 충정을 엿볼 수 있다.

Posted by ETHOS 조우성변호사