조우성 변호사의 Must Know 


비유를 통한 설명이 효과적인 이유(사례분석)

 

분야 / 협상



설명을 하는 목적은 메시지를 명확하게 전달하기 위함이다.

수치(비율)를 근거로 설명하는 것은 어느 정도 권위와 객관성을 부여한다는 긍정적인 의미는 있다. 하지만 개별 수치가 뜻하는 바를 좀 더 명확하게 전달하기 위해서는 우리가 익히 알고 있는 개념을 대입해서 비유로 풀어보는 것도 효과적이다.

 

스티븐 코비는 자신의 저서 <성공하는 사람들의 8가지 습관>에서 회사나 기관에 소속된 직원들 23,000명에게 설문조사를 한 결과를 다음과 같이 밝혔다.

 

1) 설문조사에 응한 사람들 가운데 단 35%만이 자신이 속한 조직이 무엇을 왜 성취하려고 하는지 확실하게 이해하고 있다.

2) 다섯 명 중 오직 한 명만이 팀이나 조직의 목적에 대해 열정을 가지고 임하고 있다.

3) 다섯 명 중 오직 한 명만이 자신의 업무와 팀 또는 조직의 목표 사이의 연관성을 뚜렷이 알고 있다고 대답했다.

4) 오직 15%만이 자신이 속한 조직이 중심 목표를 성취할 수 있도록 완전한 지원을 해주고 있다고 느낀다.

5) 오직 20%의 사람들만이 자신이 일하고 있는 조직을 신뢰했다.

 

여러분들은 과연 이 설문조사의 의미가 명확히 인식되는가?

 

스티븐 코비는 이와 같은 표현은 사람들의 기억에 오래 남지 않을 것이라 생각하고 이를 우리가 익히 알고 있는 축구 경기에 비유했다.

 

이를 축구팀에 비유해 보자.

열 한 명의 선수들 가운데 자기 팀 골대를 정확하게 알 고 있는 선수는 네 명뿐이다. 그리고 그 사실에 신경 쓰는 사람도 네 명뿐이다. 열 한 명의 선수들 가운데 오직 두 명만이 자신의 포지션과 자신이 해야 할 일에 대해 정확하게 알고 있으며 오직 두 명의 선수들만이 상대팀과의 경기에서 이기기 위해 노력한다.”  





이렇게 적절한 비유를 통한 스토리텔링은 복잡한 메시지를 간단, 명료하게 전달한다.

 

시장조사 결과, 트랜드 서치 결과 등을 외부에 발표할 때 익히 알고 있는 상황에 그 데이터를 비유해 보는 연습을 해보는 것이 필요하다.

 


작성 : 기업분쟁 연구소(http://www.cdri.co.kr) 소장

조우성 변호사(wsj@cdri.co.kr)




# '장사의 神(우노 다카시)'에서 인용 #


좀 오래된 일인데, 간판이 없어서 티셔츠에 가게 이름을 써서 기둥에 걸어 둔 6평쯤 되는 가게가 있더라구. 거기서는 요리가 나올 때까지 한 권의 앨범을 건네주곤 했어.


앨범 속에는 그 가게 주인과 종업원들이 처음 가게를 오픈할 때 벽에 페인트를 칠하고 의자를 만들거나 자기들끼리 이리저리 가게를 꾸미고 있는 모습을 찍은 사진들이 쭉 담겨 있었지. 그런 사진을 보고나면 가게의 구석구석에 대해 달리 보게 되더라구.

가게와의 거리가 단숨에 좁혀지지. 이런 식으로 관계를 만드는 방법도 있구나. 생각했어.


# 응용 #


변호사 사무실의 경우, 의뢰인들이 기다릴 때 한권의 앨범을 건넨다. 그곳에는 변호사의 다양한 컬럼, 취미활동하는 사진, 봉사활동하는 사진, 법률사무소에서 진행했던 특색있는 사건들에 대한 간략한 소개 등이 담겨 있다.


에스테틱 스파나 샵의 경우, 서비스에 대한 소개 못지 않게 샵 원장님이 스파를 처음 시작할 때의 사진, 그리고 그 샵을 발전시켜 가는 과정에서의 노력들, 개인적인 이야기들이 실려있는 앨범을 제공하면 고객들의 그 샵에 대한 애정이 높아질 수 있다.





# 교훈 #


물론 서비스의 질로 승부해야겠지만, 스토리를 통해 고객과의 유대감을 형성하는 것도 중요한 일이다.





조우성 변호사의 ‘Pacta Sund Servanda’


 두 번째 이야기 : 스토리텔링의 승리


‘Pacta Sund Servanda(팍타 준트 제르반다)’는 법학을 배울 때 가장 먼저 접하게 되는 라틴어 법언(法諺 ; legal maxim)으로서, ‘약속은 지켜져야 한다’는 의미입니다.

변호사로서 경험하는 제 삶의 작은 이야기들을 이 대표적인 법언을 제목으로 해서 연재하고자 합니다. 법에세이, 즉 lawssay(로세이)입니다.



“어쩌다가 이런 일을 또 저질렀습니까?”

절도 전과 4범인 장00씨(당시 45세).

“제가 정말 손을 씻으려고 했는데... 어머님이 갑자기 암 선고를 받으셔서”

“네? 암 선고요?”

“네. 위암 말기 판정을...”


1993년, 사법시험에 합격한 뒤 연수를 받던 나에게 부여된 국선변호사건.

빈 집 문을 따고 들어가 집안의 귀중품을 훔치려다 발각된 장00씨. 그는 전과가 있어 구속이 되었고, 나는 그의 변호를 맡게 되었다.





00구치소에서 접견을 하면서 그에게 들은 이야기는 한 편의 소설 같았다.

결혼 후 자신은 큰 교통사고를 당해 다리를 절게 되었고, 그로 인해 제대로 취직도 할 수 없었다. 생활고에 시달렸고, 그로 인해 결국 부인은 그와 자식 둘을 내버려두고 가출을 했다.

그는 노모를 모시고 자식들을 건사하면서 어떻게든 살아보려고 발버둥을 쳤지만 세상은 그리 녹녹치 않았다.


그러다 최근 노모의 위암말기 판정 사실을 알게 되고 어떻게든 병원비를 마련해야겠다고 고민하다가 결국 또 절도를 저지르고 만 것이다.

그의 죄는 나빴지만 그가 처한 사정은 내 마음을 아프게 했다.


“변호사님, 저 만약 이번에 실형(實刑) 선고를 받게 되면 어머니 간호를 할 수 없게 됩니다. 변호사님. 어떻게든 집행유예를 받을 수 있도록 힘 써 주세요.”



어차피 무죄를 주장할 수는 없었기에 장씨가 처한 상황을 최대한 부각시켜 판사님이 정상(情狀)을 참작할 수 있도록 제대로 된 자료를 마련해야겠다고 생각했다. 나는 국선변호 사건치고는 이례적으로 5번이나 구치소에 가서 심층(?) 접견을 하면서 장씨의 딱한 사정을 정리했다.


대략 정리해 보면 다음과 같았다.


1) 젊을 때 교통사고를 당해 성하지 않은 다리

2) 부인이 가출을 해서 자식들을 혼자서 키우고 있는 상황

3) 그런데 큰 아들(당시 고1)이 학교에서 선배들로부터 집단 폭행을 당해 휴학하고 있는 상황

4) 노모가 위암 말기 판정을 받은 사연



어떻게 한 사람에게 이런 여러 종류의 고난이 겹쳐서 올 수 있는지 마음이 아팠다.


나는 장씨의 설명을 토대로 ‘변론요지서’에 자세히 그 상황을 적었다. 그리고 법정에서 변론을 할 때도 이 부분을 최대한 부각했다. 특히 변호사로서 최종변론을 할 때, 판사님이 눈치를 주었지만 10분간이나 장씨의 사정을 장황하게 설명하면서 ‘죄는 미워하되 사람은 미워하지 말아야 한다’, ‘우리 사회가 이런 약자들을 어떻게든 보살펴야 한다’는 메시지를 비분강개조로 전달했다.


드디어 선고일.


나는 초조한 마음으로 판결을 기다렸다. 판사님은 사건 번호를 호명하더니 피고인에게 말씀하셨다.


“피고인! 피고인은 전과도 많고 이번 사건의 죄질(罪質)도 안 좋습니다. 하지만 국선변호인의 변론과정을 살펴보니 피고인의 사정이 참으로 딱한 것 같아 이번에 집행유예를 선고합니다. 앞으로는 절대 이런 일 저지르지 마시고 성실히 사세요. 국선변호인께 고맙다고 하세요.  피고인에게 징역 1년을 선고하되 그 형의 집행을 2년간 유예한다.”



와우!  진심이 통했다.

집행유예를 선고 받았으므로 바로 석방이 가능하다.


장씨는 나를 돌아다보며 감격의 눈물을 흘렸다.


나는 00구치소에 전화를 걸어 장씨의 석방 시간을 물어봤다. 그 날 저녁, 나는 굳이 장씨가 원하지도 않는데 00구치소를 방문했다. 장씨가 구치소에서 석방되는 그 광경을 직접 바라보고 싶었던 것이다.


내가 00구치소를 방문했을 때 이미 장씨는 석방 절차를 밟고 있었다. 나를 발견하고 흠칫 놀라는 장씨.


나는 만면에 미소를 띠고 손을 뻗으며 그에게 악수를 청했다.

좀 있다 접견실로 들어온 웬 중년의 부인.

“상구 아버지, 고생많았어요.”


어? 부인?


나는 장씨에게 “혹시 가출했던 부인이 돌아오신 겁니까?”라고 물었다. 그러자 장씨가 머리를 긁적거리며 “죄송합니다. 집사람은 저랑 살고 있습니다. 가출 안했습니다.”라고 말했다.

순간 머리가 띵했다. 그러고 보니 장씨가 더 이상 절룩거리지도 않았다.

“그 다리는...?”

“그 때 구속된 후 구치소에서 좀 삐끗했는데, 이젠 괜찮아졌어요.”

이런 뻔뻔한 인간이...! 교통사고를 당해서 장애가 있다고 하더니...


도대체 어디까지가 거짓이란 말인가.

“그럼 어머님 위암 선고는?”

“죄송합니다. 어머니 돌아가신 지 꽤 됩니다.”


나는 멍하게 초점 잃은 눈으로 그를 쳐다봤다.

그는 쿨하게 내 어깨를 두드렸다.


“원래 딱한 사정이 있어야 판사들은 봐주거든요. 원래 이 바닥이 그래요.

사법연수원생 같은데, 앞으로 훌륭한 법조인이 되실 겁니다. 감사합니다.”


부인과 함께 그 자리를 떠나가는 장씨.

나는 한참이나 그를 지켜보고 있었다.

스토리텔링의 승리인가.... 





  1. 잘 읽었습니다. 2014.05.06 13:09 신고

    헐~~ㅠㅠ

      나는 로케터다 : 스토리텔링의 응용

 



로케터(lawketer)는 변호사(Lawyer)와 마케터(Marketer)를 결합한 신조어입니다. '나는 로케터'는 조우성 변호사가 중심이 되어 진행하는 변호사들을 대상으로 한 마케팅 강의이며, 본 컬럼은 그 강의 중 일부입니다.



불경인 잡보장경에는 '무재칠시(無材七施)', '돈이 없어도 베풀 수() 있는 7가지 방법이 제시되어 있는데, 화안시(和顔施), 언시(言施), 심시(心施), 안시(眼施), 신시(身施), 좌시(座施), 찰시(察施)가 바로 그것이다.

 

환한 낯과 따뜻한 눈빛, 좋은 말과 마음씨, 먼저 몸을 움직이고 자리를 내어주고 상대방을 살피는 일들은 굳이 돈이 없어도 할 수 있는 좋은 베풂이라는 의미이다.

 





필자는 이를 웅용해서 '무재칠마(無材七磨)'를 작성 중이다. '돈이 없어도 마케팅 할 수 있는 7가지 방법'.


''자가 갈고 연마하다는 뜻이므로, 고객의 needs를 파악하고 고객을 내 사람으로 만들기 위해 갈고 연마한다는 '마케팅'''로 치환해 본 것이다. 오늘은 그 중 첫 번째, ‘스토리텔링에 대해 설명해 본다.

 

참고 1

 

세계적인 마케팅, 세일즈 전문가인 마이클 보스워스는 세일즈를 하는 사람은 다음 3가지의 스토리를 만들고 이를 활용해야 한다고 강조한다.

 

(1) 본인의 스토리 : 자신의 여정과 오늘 이 자리에 있게 되기까지의 이야기.

 

(2) 도움을 받았던 고객의 스토리 : 당신의 세일즈로 인해 도움을 받았던 고객의 구체적인 사례.

 

(3) 기업의 스토리 : 자신이 몸담고 있는 회사의 지나온 여정에 대한 이야기.

 

참고 2

 

이자까야 체인점 사장인 우노 다카시의 베스트셀러 '장사의 (우노 다카시 저)' 중 일부

 

간판이 없어서 티셔츠에 가게 이름을 써서 기둥에 걸어 둔 6평쯤 되는 가게가 있더라구. 거기서는 요리가 나올 때까지 한 권의 앨범을 건네주곤 했어. 앨범 속에는 그 가게 주인과 종업원들이 처음 가게를 오픈할 때 벽에 페인트를 칠하고 의자를 만들거나 자기들끼리 이리저리 가게를 꾸미고 있는 모습을 찍은 사진들이 쭉 담겨 있었지. 그런 사진을 보고나면 가게의 구석구석에 대해 달리 보게 되더라구. 가게와의 거리가 단숨에 좁혀지지. 이런 식으로 관계를 만드는 방법도 있구나. 생각했어.”

 

무재칠마 중 제1- 스토리텔링

 

의뢰인들이 변호사를 만나기 위해 대기하는 곳에 시사잡지가 아닌 한 권의 앨범을 비치한다. 그 앨범에는 변호사의 학창시절 모습, 사법시험 합격했을 때 부모님과 같이 기뻐하는 장면, 무료 법률봉사 진행 사진, 취미생활(등산, 바둑, 검도) 모습, 사무실을 처음 오픈했을 때의 모습, 승소한 사건의 의뢰인들이 남긴 메시지(특히 손편지나 카드), 변호사가 언론에 기고한 컬럼 등을 수록해 둔다.





 

사건으로 인해 마음이 무겁던 의뢰인은 그 앨범들을 뒤적이면서 자연스럽게 자신이 만나게 될 변호사에 대해 조금씩 알아가기 시작한다.

 

, 이 분도 등산을 좋아하시네?’

, 의뢰인들이 이런 편지를 남긴 것을 보니 참 실력 있는 분인가봐

 

그 때 문이 열리고 그 앨범 속의 변호사가 환히 웃으며 의뢰인을 맞는다.

오래 기다리셨죠? 이렇게 찾아주셔서 감사합니다. , 안으로 들어오시지요.”

 

처음 사무실을 들어왔을 때 보다 의뢰인의 마음은 변호사와의 거리가 좁아졌다는 느낌 때문에 훨씬 편해져 있지 않을까?

 

음.. 그러고 보니 스토리텔링이 중요한 역할을 하는 파트가 '사기범죄'이더군요. 개연성 있는 배경스토리, 적당한 인물배치, 그럴싸한 하드웨어, 어느정도의 선투자.

여기 또 하나의 스토리텔링 기법의 사기행각이 있었군요.
발상이 참 대단합니다.

http://news.donga.com/3/all/20120301/44429982/1



 


하도 여기저기서 글이 올라오길래 우연히 보게 된 KONY의 다큐멘터리... 아, 이런 거였군요.

여러가지가 동시에 떠오릅니다. the power of one man, 영상의 대단한 힘, 진정한 소셜네트웍의 순기능, 제러미리프킨의 '공감의 시대', 아는 만큼 보인다, 등...


가슴에서 뜨거운 것이 올라옵니다. 러닝타임 30분입니다만, 일단 보기 시작하면 멈추지 못합니다.


http://thelede.blogs.nytimes.com/2012/03/09/how-the-kony-video-went-viral/

협상과 설득의 tool 로서의 스토리텔링의 위력

사람들은 이야기 앞에서는 무장해제된다.

이야기를 들으면서 논리성을 따지는 것은 우습다는 것을 서로 알기 때문이다.

그러면서도 이야기 속에 숨겨져 있는 핵심 아이디어 자체는 손상되지 않고 그대로 전달된다는 점에서 이야기의 위력이 있다.

☞ 예 : 2세 경영인으로서 사장에 취임하게 된 스킵의 취임연설

스킵은 못미더운 눈초리로 자신을 쳐다보는 주주들을 보면서 고민에 빠진다.

35세 나이. 동안(童顔). 재벌 2세. 낙하산이라는 이미지.

하지만 스킵은 취임인사를 다음과 같이 해 낸다.

"저의 첫 번째 직업은 선박 건조회사에서 전기 배선도 그리는 일이었습니다. 정확성이 생명이었지요. 25세의 나이에 이미 학사학위를 두개나 딴 저는 늘 선박 속에서 살다시피 했습니다. 그러다 보니 솔직히 자만에 차, 배선도 설계에 약간 부주의하게 되었습니다.

어느 날 이른 새벽에 시간당 6달러짜리 일꾼이 제게 전화를 했습니다. "이 배선도 정확하게 그린 거 맞나요?" 저는 정말 황당하고 불쾌했습니다.

당연히 맞다고 큰소리로 알려줬지요. 그런데 그 후 다시 전화가 왔고 저는 화난 목소리로 다시 답했습니다.

결국에는 작업반장이 전화를 걸어와 하는 수 없이 침대를 박차고 현장으로 갔습니다. 그런데 막상 가서 보니 잘못이 발견된 것입니다. 왼손잡이인 제가 우현과 좌현을 바꿔 그렸던 것입니다. 자칫 잘못했으면 몇백만 달러의 손해를 볼 수가 있는 상황이었던 것입니다.

그 일꾼이 너무 늦기 전에 실수를 바라 잡아 준 것입니다. 

그래서 저는 그 때 잘못 그린 배선도를 아직도 책상 앞에 놓아둡니다. 

교만하지 않겠다는 교훈을 잊지 않기 위해서입니다.”

스토리텔링 기법을 통해

훨씬 부드러운 방법으로 설득력있게 취임연설을 마칠 수 있었던 스킵.

<협상과 설득의 마이더스 - 스토리텔링> 중에서

 

여러분이 광고 회사 간부라고 합시다.

광고주(은행)로부터,

“때는 아직 늦지 않았다. 지금이라도 실행하라. 자신의 꿈을 위해서“라는 메시지를 담은

멋진 CF하나를 제작해 줄 것을 의뢰받았습니다.

그리고 가능하면 ‘실화’를 바탕으로 하되, 주 고객층이 40대 이상인 것을 감안하여

복고풍 컨셉을 담아줄 것도 요구받았습니다.

여러분은 과연 어떤 광고를 만드실 건가요?

 

그에 관한 멋진 답이 여기 있습니다.

스토리텔링의 힘을 엿볼 수 있습니다.

 

 

 

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