2015.07.18 22:31

조우성 변호사의 Must Know 


설득원리 중 '사회적 증거의 법칙' 

관련 꼭 알아두어야 할 4가지

 

분야 / 협상



1. 사회적 증거의 법칙은 로버트 치알디니 교수에 의해 제창된 개념이다.

 

설득의 심리학으로 유명한 로버트 치알디니 교수는 자신의 저서에서 이 개념을 처음으로 소개했다. 사람의 행동은 상당 부분 주위 사람들의 영향을 받는데, 따라서 사람들이 무언가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할 때 다른 사람들을 살펴보고 비슷한 예가 많을 경우(사회적 증거 ; Social Proof) 그대로 따라하게 되는 경향이 있다는 것이다.


 


2. ‘사회적 증거의 법칙에 관한 대표적인 성공사례는 영국 국세청이 납세율을 끌어올린 사례다.

 

영국 국세청은 납세율을 올리기 위해 고심하던 중 치알디니 교수가 대표로 있던 컨설팅사인 인플로언스 앳 워크(Influence at Work)’사의 조언을 받아 독촉장 첫 줄에 영국인 90%가 세금을 냈습니다(90% of people have paid)라는 문구를 삽입했다. 그 겨ᅟᅣᆯ과 전년도에 비해 연체된 세금 56억 파운드(93,000억 원)를 더 걷을 수 있었다.

다른 사람들이 이미 세금을 냈다는 사실이 본인을 압박한 결과이다.


 


3. 사회적 증거의 법칙은 오히려 동양권에서 더 큰 영향을 미친다.

 

사회적 증거의 법칙은 서양보다 동양에서 더 강한 영향력을 미친다. 공동체 의식이 더 강하기 때문이다.


베이징의 식당에서 실시한 실험이 있다. 식당 종업원이 손님에게 특정 메뉴를 선택하게 유도하는 방법이 뭘까? 손님에게 메뉴판을 보여주며 '이 음식이 우리 식당에서 가장 인기 있는 요리입니다'라고 말하는 것. 단순히 이렇게 하는 것만으로 음식별로 13~20%까지 선택률이 더 높아진 것으로 나타났다. 단순히 그 음식이 인기 있음을 아는 것이 그 음식의 인기를 더 높여준 것.

 

사회적 증거의 법칙을 활용해 인도, 인도네시아가 기업체의 환경오염을 줄인 사례도 있다. 거기선 공해 문제가 매우 심각했는데, 정부 규제나 처벌, 벌금 같은 조치들이 먹히지 않았다. 어떤 기업은 공해 저감 설비 투자비보다 벌금이 더 싸기 때문에 차라리 벌금을 내는 쪽을 택했다. 그런데 이 정부들이 방법을 찾아냈다. 산업별로 개별 기업들의 공해 유발 정도를 평가해서 그 결과를 공표한 것. 이전에 최악의 공해를 유발했던 기업들은 경쟁사와 자사의 등수를 본 뒤 즉각적으로 오염 물질 배출을 상당히 줄였다. 인도네시아에선 32% 오염 저감 효과가 나타났다. 인상적인 건 벌금 등의 강제적 조치가 필요없었다는 겁니다. 사회적 증거의 법칙만을 동원했을 뿐이다.

 

4. 설득을 위해서는 레퍼런스 자료를 충분히 제시하라.

 

앞서 본바와 같이 사람들은 다른 사람들이 어떤 선택을 하는가에 아주 민감하다. 나의 서비스, 제품을 상대방이 선택하도록 하기 위해서는 얼마나 많은 사람들이 이 서비스, 제품을 선택했는지, 그리고 어떤 반응을 보였는지에 관한 다양한 레퍼런스 자료를 제시하는 것이 중요하다. 이런 자료들이 본인 선택에 대한 불안감을 줄여준다.

 


작성 : 기업분쟁 연구소(http://www.cdri.co.kr) 소장

조우성 변호사(wsj@cdri.co.kr)




Posted by ETHOS 조우성변호사
2014.09.08 20:10


조우성 변호사의 ExPeX 협상론


제1부 : 기본 지식


1절. Interest


1. Interest와 position를 구별하라

2. Interest에 집중하라

3. hidden interest를 자극하라

4. Body Language, Micro Expression의 중요성

5. 나와 상대의 BATNA를 파악하라

6. 이슈메이킹의 중요성을 인식하라

7. Creative Option을 만드는 법


2절. Skill


1. 사전 준비(팀구성, 역할분담, 시간, 정보, 권한자 파악)

2. Aim high

3. 사회적 증거의 법칙

4. 권위의 법칙

5. 상호성의 법칙

6. 스토리텔링

7. 굿가이 뱃가이

8. 핑계대기

9. Say No

10. 대조효과

11. 점화효과

12. Re-Frame

13. Nudge

14. Walk Away

15. 양보의 노하우

16. 객관적 기준 설정

17. CREC


3절. Good Will


1. 호감도의 중요성

2. 로고스, 파토스, 에토스

3. 1인칭 시점 vs 3인칭 시점

4. 관대함의 위력

5. 존중의 힘





제2부 : 협상의 3단계 - ExPeX



1절. Explain(설명하고 파악하라)



1. 준비사항을 체크하라

2. 설명의 논리를 만들라

- 지식의 저주를 피하라

3. 경청하라

-  공감적 경청의 방법

- 겉만 보고 판단하지 말자

- 인정하진 못하더라도 공감할 수는 있다

4. 질문하라

5. 파악하라

- 상대방의 Interest

- 견하지 말고 관하라

- 상대방 Issue들의 경중

- 결정권자가 누구인지

- 상대방과 우리의 연결고리(인맥 등)

- 상대방의 개인적 관심

6. 관계를 구축하라 

7. 주요 대화법


2절. Persuade(설득하라)


1. interest(hidden interest 포함)를 자극하라

- 한비자로부터 배우는 설득의 지혜

2. 적합한 설득의 Skill을 활용하라

3. BATNA를 적극 활용하라

4. 감정에 호소하라

- 존중받고 싶은 인간의 근원적 욕구

5. 거래를 포기할 것인지 진지한 고민을 하라

6. 주요 대화법


3절. Exchange(교환하고 양보하라)


1. 교착상태가 치킨게임으로 비화되지 않도록 하라

2. 이슈를 추출하고 정리하라

3. 경중을 구분하고 마지노선을 설정하라

4. 창조적 옵션을 만들라

5. 현명하게 주고 받아라

6. 전략적으로 양보하라

7. 주요 대화법




제3부 : ExPeX Nego Toolkit 활용법 


1. Explain


2. Persuade


3. Exchange






조우성 변호사의 협상론 강의 섭외는

()이포비(e4B) 함정훈 팀장(02-568-2420 / hjh@e4b.co.kr)로 문의하시길


Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.12 15:51


논리적인 설득 보다 고객의 감정적인 욕구에 집중해야 하는 이유


K사의 김효원 차장(40세, 여)


효원씨는 여러 해 동안 폭스바겐의 골프GTI 모델 차를 원했다. 어떨 때는 그 차를 운전하는 꿈까지 꿀 정도였다.


효원씨가 그 차를 갖고 싶은 데는 무엇보다 그녀의 가장 친구가 원인 제공을 했다. 그녀의 친구는 얼마 전 남편으로부터 폭스바겐 비틀을 선물 받았는데, 만날 때마다 그 차를 끌고 나와 자랑을 하는 통에 속이 쓰렸다.


효원씨는 올 해 부장으로 승진될 것이라는 기대감을 갖고 있었다. 만약 승진을 하면 자신에게 골프 GTI를 꼭 선물로 주고 싶었다.





그런데 문제는 남편이다.

효원씨의 남편은 극도의 실용주의자다. 남편은 10년째 구형 소나타모델을 몰고 다닌다. 도대체 출퇴근 용으로 좋은 차를 살 필요가 어디 있느냐는 입장. 아마 효원씨가 외제차를 산다고 하면 절대 승낙하지 않을 것이다.


드디어 1월 12일.


효원씨는 부장으로 승진되었다. 연봉도 20% 정도 인상되고 부대 판공비도 증액되었다. 그 동안 회사생활에 헌신한 보람도 느껴졌고 자존감도 충만!.


효원씨는 평소 봐두었던 폭스바겐 송파 전시장으로 달려가서 꿈에도 그리던 빨간색 골프 GTI 모델을 할부로 구입했다. 마침 신차 물량이 있어서 바로 key를 받은 다음 그 차를 몰고 전시장을 나왔다.





전시장을 나와서 차로에 접어든 폭스바겐 GTI. 승차감이 끝내줬다. 그래, 바로 이 기분이야. 그런데... 대형사로를 친 것이다. 남편에게 뭐라고 해야 하나? 남편의 화난 얼굴이 눈에 선했다.


‘내 친구가 폭스바겐 비틀을 타고 다닌단 말예요. 학교 때 나보다 공부도 못했던 애가’ 라고 말하는 건 웃긴 핑계다. ‘나 승진 했으니 이 정도는 사도 돼요!’라는 핑계도 너무 감정적이다.


효원씨는 좀 더 논리적인 핑계를 곰곰이 생각했다.


첫째, 이제 중견간부가 되었으니 만나는 고객들의 위치도 상승된다. 때로는 고객들을 내 차에 모실 경우도 있는데, 최소한 이 정도는 돼야 회사의 체면이 깎이지 않는다.


둘째, 전적으로 신뢰가 가는 고장 없는 튼튼한 차가 필요하다. 여성으로서 갑자기 모르는 곳에서 차가 퍼지면 곤란하지 않겠는가. 폭스바겐 정도는 돼야 한다. 안전을 위해 꼭 필요하다.


셋째, 폭스바겐에서 만든 차들은 연식이 바뀌어도 중고차 가격이 그다지 떨어지지 않는 데다가 요새 환율동향을 감안한다면 오히려 그 가치가 높게 평가될 수도 있다.


그 외에도 ① 기본 유지비는 회사로부터 받을 수 있다, ② 아이들이랑 주말 여행 갈 때도 안전하게 이용할 수 있다.. 등등 생각하면 생각할수록 여러 가지 이유가 떠올랐다.



자, 여기까지...


무슨 말을 하고 싶은 것이냐면, 

효원씨는 지극히 감정적인 이유로 차를 샀다(친구에게 꿀리고 싶지 않은 마음 + 자기에게 상을 주고 싶은 마음). 하지만 이를 정당화하기 위해서는 얼마든지 다양한 논리적인 이유를 댈 수 있다.


사람들이 뭔가를 구매하게 되는 것은 감정적 이유가 큰 부분을 차지한다. 일단 구매를 하고 난 후에는 이를 정당화할 논리적인 근거를 찾은 다음 갖다 붙인다. 그래야 마음이 편한해 질 터이니.


세일즈를 할 때 우리가 고객에게 경청하고 그들이 진정으로 원하는 욕구가 무엇인지를 파악해야 할 이유가 여기에 있다.



Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.06 20:01

한비자의 충언 : 절대 건드리지 말아야 할 부분이 있다.



● 인용

 

용을 잘 길들이면 탈 수도 있지만 그 목 밑에는 한 자 가량이나 되는 역린(逆鱗)이 있다.

만약 그것을 건드리게 되면 반드시 죽임을 당하고 만다.


마찬가지로 군주에게도 이러한 역린이 있다.

군주를 설득하려는 사람이 그 역린을 건드리지 않고 군주를 화나게 하지 않는다면 설득에 성공할 수 있다.



● 생각

 

한비자에서 가장 유명한 단어인 ‘역린’.

이는 일종의 비유(메타포)로 보아야 할 단어이다.



군주만 역린이 있으랴.


역린은 심리학에서 본다면 ‘핵심 컴플렉스(Core Complex)’로 치환할 수 있으리라.



집안 형편이 어려워 학업을 중단했던 과거가 있는 사람에게 ‘무식하기는…’


취직 못한 청년에게 ‘아직도 놀아?’


여드름 심한 사람에게 ‘너 여드름 엄청 심하다. 피부과 가봐!’


와 같은 말은, 자기는 아무리 관심과 애정으로 한 말 일지라도 듣는 사람으로선 큰 상처가 될 수밖에 없으리라.


 


다른 사람이 몰라주기를 바라는 것,

키나 외모 같은 신체적인 결점, 출신이나 학력 같이 밝히고 싶지 않은 약점,

결혼이나 취업 또는 성적 같이 남과 비교해 부족한 점, 지나간 과거의 실수들.


누구나 이런 부분 한 가지는 갖고 있다.


그것이 사실이라도,

그것이 상대방의 컴플렉스이고 불편해 하는 사실이라면 그냥 덮어주는게 나을 것이다.

누구든 자기의 아픈 곳을 찔러대는 사람을 좋아할 사람은 아무도 없으니까.






"상처가 있는 사람을 위로하는 가장 좋은 방법은 그 상처를 건드리지 않는 것이다.


빅토르 위고의 <레 미제라블> 中  "





Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.06 19:46

한비자의 충언 : 상대를 설득하기 위한 열가지 방법


● 인용


1. 상대방이 이기적인 행동이라고 생각하여 해야 할 일을 하지 못하고 망설일 경우, 대의명분을 내세워 실행을 권고한다. 또한 비열한 짓인 줄 뻔히 알면서도 그 행동을 하고 싶어 안달을 부리는 상대방에게는 그의 마음에 들도록 명목(명분)을 내세워 실행을 권고한다.


2. 뜻은 좋지만 그것을 달성하는 것은 아무래도 무리라고 생각하는 상대방에게는 ‘뜻을 이루는 데에는 항상 실수나 실패가 따르기 마련’이라는 것을 알려 주어 너무 완벽함에 얽메이지 않도록 권고한다.


3. 자신의 능력과 지혜를 과시하는 상대에게는 같은 분야이기는 하지만 다른 예를 들어 참고자료를 제공한다. 즉 상대에게 도움이 되도록 유도하면서 지혜와 능력을 더해주는 것이다.


4. 상대방으로 하여금 서로에게 이익이 될 수 있는 방법을 선택하도록 하려면 분명한 명분을 내세워 상대에게도 개인적인 이익이 돌아감을 알려준다.


5. 위험하고 해로운 것을 말할 때는 그것이 도덕적으로 바람직하지 못하다는 것을 분명히 지적하고 상대방에게 개인적으로 화를 미치게 할 것이라는 점을 은근히 드러낸다.


6. 상대방을 칭찬할 경우에는 직접 대놓고 하지 말고 상대방과 같은 행위를 하는 다른 사람의 예를 들어 칭찬하고 경고를 할 때에도 상대의 경우와 비슷한 예를 들어 경고한다.


7. 상대방이 저지른 부도덕한 일과 비슷한 일을 한 사람이 있을 경우에는 ‘그럴 수도 있지 않겠느냐’고 관대하게 변명해 준다. 그리고 상대방과 똑같은 실패를 겪은 사람이 있으면 실패가 아니라고 분명히 말해준다.


8. 능력을 자부하는 상대방에게는 그 능력에 대해 이러쿵 저러쿵 말하지 않는다.


 9. 결단과 용기를 자랑으로 삼고 있는 상대에 대해서는 그 결점을 지적하여 화나게 하지 않는다.


10. 자신의 계획을 두고 훌륭하다고 자랑하는 상대방에게는 그에 대한 실패사례를 말하지 않는다.


● 생각


한비자는 상대방을 설득함에 있어 대단히 영리한 접근이 필요하다는 점을 설파한다.


즉 상대방이 자랑스럽게 생각하고 있는 점을 추켜세우고, 상대방이 부끄럽게 생각하고 있는 것을 감춰주어야 한다는 것이다.


데일 카네기의 접근과 별로 다르지 않다.





한비자가 왜 이런 말을 했는지 그 시대적 상황에 공감이 간다.


아무리 뛰어난 사람이라도, 애초에 군주의 마음에 들지 못하면 아무런 정책 입안도 먹혀들지 않던 불합리한 사정을 너무도 많이 보았던 그이기에, 어떻게든 군주에게 접근하기 위해서는 이런 테크닉을 써야만 한다는 고언(苦言)을 하고 있는 것이라는 점에서 나는 한비자의 이러한 현실적인 충고에 머리를 끄덕이게 된다.


 ‘순진한 열정’만으로는 상대방을 설득할 수 없다는 사실을, 순진한 열정만 가진 뛰어난 인물들에게 경고하는 한비자의 고려를 엿볼 수 있다.




Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.06 03:17

<'나는 Lawketer다'> 고객을 설득의 대상으로 보면 곤란하다


** 전문직, 컨설턴트, 1:1 서비스 제공자를 위한 마케팅 강의 **


- 원래 세일즈는 상대방을 설득하여 무언가를 사도록 만드는 행위가 아니라고 한다. 무엇인가를 하도록 누군가를 설득하는 것은 애초부터 불가능하다고 봐야 한다.


- 이 말은 사람은 누군가의 설득에 의해 움직이는 것이 아니라 스스로의 필요에 의해 움직인다는 점을 강조한 것이다.


- 따라서 여러분이 여러분의 고객을 효과적으로 설득하기만 하면 일을 따낼 수 있을 것이라고 생각하면 오산이라는 얘기다.





- 만일 고객이 여러분의 서비스를 구매하기로 결정했다면 그것은 여러분의 말에 설득되었기 때문이 아니라 고객이 스스로 판단했을 때 그 서비스를 구매할 만한 가치가 있다고 여겼기 때문이다(그렇게 생각하는 것이 좋다).


- 물론 오랜 시간 집요하게 졸라대어 고객이 항복하지 않을 수 없게 만드는 방법도 있으리라. 하지만 모든 '작용'에는 '반작용'이 따르는 법. 여러분의 집요한 설득에 백기를 들게 된 고객은 분명 여러분에게 좋지 않은 감정을 가질 것이다.


- 전문직 종사자들이 고객을 만날 때 가장 많이 저지르는 실수 중에 하나가 '고객들에게는 이야기할 기회를 주지 않고 자신들만 떠든다는 점;이다.  말을 많이 하면 할수록 고객들이 서비스를 구매할 가능성이 더 클 것이라는 생각은 위험하다.


- 고객은 당신이 무슨 생각을 갖고 있는지 무슨 말을 하고 있는지에 대해서는 별로 관심이 없다. 그들이 관심을 갖고 신경을 쓰는 것은 바로 자신들의 생각이고 자신들이 하고자 하는 말이다.



Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.29 17:50

조우성변호사의 에토스이야기 : 상대가 말하고 싶은 것을 말하게 하라


분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)




"어떤 사람이 무슨 이야기를 꺼냈을 때는 그 의도가 무엇인지를 잘 살펴보아야 한다. 


그러면 당신은 대단히 훌륭한 대화자가 될 수 있으리라. "



#1

몇 달 전 경영자 및 각 분야 전문가들 모임에 갔을 때이다.

한 테이블에 앉아 있던 분들의 면면을 보면,

A
(44) 코스닥 업체 대표이사,
B
(50) ○○ 세무법인 대표세무사,
C
(48) ○○ 컨설팅 대표 컨설턴트,
D
(45) ○○ 텔레콤 상무이사,

그리고 나.


#2

식사를 하다가 갑자기 A씨가 이런 말을 꺼냈다. “지난 주말에 레이크사이드 CC에 가서 이글(규정타수 보다 2타 적게 쳐서 홀인한 것)을 했지 뭡니까?” 주말골퍼로서 이글이라면 대단한 것이니 자랑할 만도 하다.




#3

그러자 B씨가 대뜸 하는 말. “레이크사이드 CC 홀 길이가 좀 짧은 편이잖아. 거긴 이글 많이 나오던걸.”

옆에서 듣고 있던 D씨는, 저는 지난 주말에 몽베르 CC에서 버디(규정타수 보다 1타 적게 쳐서 홀인한 것) 하나 했는데……. .”라면서 자기 이야기를 했다.

약간 머쓱해진 A.

#4

그러자 평소부터 사람 좋기로 유명한 C씨가 A씨에게 질문을 하기 시작한다.

C : “
이글이라구요? 대단하네. 몇 번 홀이었지요?”
A : “
, 14번 홀이었습니다.”

C : “
당연히 Par 5 였을 것이고. Second Shot 하실 때는 우드 잡으셨어요? 아님 하이브리드? 롱 아이언?”

A : “
그게 참 고민스럽더라구요. 드라이버가 많이 나가는 덕에 200야드 쯤 남았는데, 과감히 하이브리드로 갈겼습니다.”

C : “
오우, 하이브리드를 잘 다루시는 모양이네요. 그럼 바로 온 그린?”
A : “
, 운이 좋았지요. 일단 온 그린. 그런데 사실 거의 엣지에…….”

C : “
엣지라구요? 그럼 롱 퍼팅? 어느 정도 롱퍼팅이었나요?”
A : “
흐흐……, 족히 8미터는 된 것 같아요.”

#5

A
씨는 C씨의 질문에 침을 튀겨가며 신나게 답변을 해 나갔다.

C : “
? 8미터라구요? 오르막? 아님 내리막?”
A : “
그게 말이죠. 내리막으로 내려가다가 다시 오르막으로 올라가는…….
거의 죽음이었죠.”

C : “
우와, 그건 진짜 힘들었겠네요. 그걸 한 방에 홀인?”
A : “
, 운이 좋았던 거죠. 흐흐

#6

나는 그 대화를 옆에서 지켜보면서 C씨의 내공을 느낄 수 있었다.
그리고 왜 모든 사람들이 C씨를 칭찬하는지도 알 수 있었다.

#7

A
씨는 왜 지난 주말에 이글을 했다는 이야기를 했을까?

A
씨는 그 이야기를 폼 나게 하면서 자랑을 하고 싶었던 것이다. 그런데 B씨는 그 골프장이 쉬워서 이글이 많이 나온다고 김을 빼는가 하면, D씨는 자기가 버디한 이야기를 하면서 초점을 흐렸다.

#8

하지만 C씨는 A씨의 숨은 욕구(자랑하고픈 마음)를 잘 알고는, A씨가 신나게 자랑할 수 있도록 지속적으로 질문을 던지고 맞장구를 쳐 준 것이다. 마치 배구에서, 스파이크를 잘 때릴 수 있도록 멋지게 공을 보급해주는 세터처럼.

#9

결국 공감적 경청은 상대방이 어떤 이야기를 했을 때 그 이야기를 꺼낸 Hidden Interest를 파악할 때라야 가능할 것이라는 판단이 들었다.



 


Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.29 17:44

조우성변호사의 에토스이야기 : 논리적인 설득이 어려운 이유


분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)



때로는 정말 논리적이고 객관적으로 설명한다고 해도, 


설득이 안되는 경우가 있습니다.


그 땐 정말 답답하죠.




그런데 파스칼은 이에 대해 아주 멋진 해답을 주는 군요.





"사람들의 마음속에는 수많은 이유들이 존재한다

그러나 그 이유들은 이성적으로 판단하기 어렵다 "



- 파스칼 -





Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.29 00:47

조우성변호사의 에토스이야기 : 한비자가 전하는 '설득의 노하우 10가지'


분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)


한비자는 상대방을 설득함에 있어 대단히 영리한 접근이 필요하다는 점을 설파한다.

즉 상대방이 자랑스럽게 생각하고 있는 점을 추켜세우고, 상대방이 부끄럽게 생각하고 있는 것을 감춰주어야 한다는 것이다.

데일 카네기의 접근과 별로 다르지 않다.

 

한비자가 말하는 설득의 노하우를 다음과 같이 정리해 본다.

========================================

 

1. 상대방이 이기적인 행동이라고 생각하여 해야 할 일을 하지 못하고 망설일 경우대의명분을 내세워 실행을 권고한다.    또한 비열한 짓인 줄 뻔히 알면서도 그 행동을 하고 싶어 안달을 부리는 상대방에게는 그의 마음에 들도록 명목(명분)을 내세워 실행을 권고한다.

 

2. 뜻은 좋지만 그것을 달성하는 것은 아무래도 무리라고 생각하는 상대방에게는  ‘뜻을 이루는 데에는 항상 실수나 실패가 따르기 마련이라는 것을 알려 주어 너무 완벽함에 얽메이지 않도록 권고한다.

 

3. 자신의 능력과 지혜를 과시하는 상대에게는 같은 분야이기는 하지만 다른 예를 들어 참고자료를 제공한다. 즉 상대에게 도움이 되도록 유도하면서 지혜와 능력을 더해주는 것이다.

 

4. 상대방으로 하여금 서로에게 이익이 될 수 있는 방법을 선택하도록 하려면 분명한 명분을 내세워 상대에게도 개인적인 이익이 돌아감을 알려준다.

 

5. 위험하고 해로운 것을 말할 때는 그것이 도덕적으로 바람직하지 못하다는 것을 분명히 지적하고 상대방에게 개인적으로 화를 미치게 할 것이라는 점을 은근히 드러낸다.

 

6. 상대방을 칭찬할 경우에는 직접 대놓고 하지 말고 상대방과 같은 행위를 하는 다른 사람의 예를 들어 칭찬하고 경고를 할 때에도 상대의 경우와 비슷한 예를 들어 경고한다.

 

7. 상대방이 저지른 부도덕한 일과 비슷한 일을 한 사람이 있을 경우에는 ‘그럴 수도 있지 않겠느냐’고 관대하게 변명해 준다. 그리고 상대방과 똑같은 실패를 겪은 사람이 있으면 실패가 아니라고 분명히 말해준다.

 

8. 능력을 자부하는 상대방에게는 그 능력에 대해 이러쿵 저러쿵 말하지 않는다.

 

9. 결단과 용기를 자랑으로 삼고 있는 상대에 대해서는 그 결점을 지적하여 화나게 하지 않는다.

 

10. 자신의 계획을 두고 훌륭하다고 자랑하는 상대방에게는 그에 대한 실패사례를 말하지 않는다.





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한비자가 왜 이런 말을 했는지 그 시대적 상황에 공감이 간다.

아무리 뛰어난 사람이라도애초에 군주의 마음에 들지 못하면 아무런 정책 입안도 먹혀들지 않던 불합리한 사정을 너무도 많이 보았던 그이기에, 어떻게든 군주에게 접근하기 위해서는 이런 테크닉을 써야만 한다는 고언(苦言)을 하고 있는 것이라는 점에서 나는 한비자의 이러한 현실적인 충고에 머리를 끄덕이게 된다.

 

'순진한 열정’만으로는 상대방을 설득할 수 없다는 사실을


순진한 열정만 가진 뛰어난 인물들에게 경고하는 


한비자의 충정을 엿볼 수 있다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2011.12.31 22:26

가슴에 와 닿은 광고문구 하나.

"나는 당신을 설득하지 않겠다.

당신을 사로 잡겠다."

- 어느 수입차 광고에서-

Posted by ETHOS 조우성변호사