2015.02.05 22:36

조우성 변호사의 전문가 마케팅 강의 - 나는 로케터다

'질문이 답을 바꾼다;'



지인의 소개로 변호사 사무실을 찾아온 의뢰인. 눈썰미가 매섭다. 명함을 교환하고 나자 의뢰인은 질문에 돌입한다.


귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?”


박 변호사는 10분간 자화자찬을 적절히 버무린 사무소 소개를 마쳤다. 그런데 어쩐지 의뢰인의 표정에는 별 변화가 없다.

어떻게 설명해야 의뢰인의 마음을 사로잡을 수 있을까?’

김 변호사는 머리가 하얘지는 느낌이다.

 

똑 같은 상황에서 마케팅 감각을 갖춘 로케터(Lawketer) 김 변호사라면 이렇게 대응했으리라.

 

의뢰인 : 귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?

 

김 변 : 저희 사무소의 어떤 점을 특히 알고 싶으신지요?

 

의뢰인 : 귀 사무소의 전체적인 특징은 홈페이지를 보고 대략 알고 있습니다. 저는 특히 귀 사무소가 사건처리 과정에서 의뢰인과 어떻게 커뮤니케이션 하는지에 대해 궁금합니다.

 

김 변 : , 그러시군요. 특별히 커뮤니케이션 분야에 대해 알고 싶으신 이유라도 있는지요?

 

의뢰인 : 사실 예전에 저희 회사와 거래하던 법률사무소는 사건을 진행할 때 저희들과 충분한 회의를 하지 않고 일방적으로 진행을 하곤 해서 임원진들의 불만이 많았습니다. 저희들의 의견이 제대로 반영이 안 되었거든요. 그래서 이번에 자문 법률사무소를 바꿔보려고 물색 중입니다.

 

김 변 : , 설명해 주셔서 감사합니다

           참고로 저희 사무실 모토는 우문현답’, 우리의 문제는 현장에 답이 있다입니다. 사실 변호사는 법 해석의 전문가일 뿐, 사건의 실체적인 내용은 의뢰인이 가장 잘 알고 있지요. 따라서 의뢰인과 자주 만나야만 사건을 제대로 이해할 수 있습니다. 저희 사무소는 소송 1 건을 진행할 때 최소 5번 이상 의뢰인과 미팅을 합니다. 그리고 법원에 서면을 제출할 때는 반드시 의뢰인께 초안을 보내 드려 의뢰인의 피드백을 받고 있습니다. 적어도 커뮤니케이션 부분에 있어서만큼은 그 어느 법률사무소에도 뒤지지 않을 자신이 있습니다.

 

로케터 김 변호사가 박 변호사와 달랐던 점은, 의뢰인의 질문에 곧바로 대답하지 않고 몇 가지 추가 질문을 던진 것이다.

 




시험문제를 잘 풀려면 출제의도를 정확히 알아야 한다. 출제의도도 모른 채 자신이 준비한 내용만을 열심히 쓴다고 해서 결코 좋은 점수를 받을 수 없다.

시험장에서는 출제의도를 물어볼 수 없지만, 의뢰인과의 상담 과정에서는 얼마든지 출제의도를 물어볼 수 있다.

 

질문이 답을 바꾼다.’ 그리고 좋은 질문이 좋은 답을 낳는다.’

당장 예정되어 있는 다음 상담에서부터 적용해 보시길.

 





Posted by ETHOS 조우성변호사
2015.01.16 04:17



News Clipping 기업분쟁연구소 / 조우성 변호사



1. 동정/인터뷰

 

1) 스타트업 도와 외국 대기업 물리친 영웅들 / [벤처밀당]국내 스타트업이 미국 대기업에 승소하기까지

  http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014111416592584848&outlink=1

 2) 한국갭이어, 미국 대형 기업 갭으로부터 상표권 소송 승소

 http://platum.kr/archives/29970

 3)  韓 스타트업, 美 대기업에 상표권 분쟁 '승소'

 http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014110415420939757&outlink=1


 4) 국내 스타트업 도우려 '어벤져스' 뭉쳤다

 http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014042210152947803&outlink=1

 5) 세월호 부적절 질문' 美 방송사 사과 받아낸 변호사

 http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=84275

 6) 美방송, 오바마 대통령 방한 중 '부적절 질문'에 사과

 http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014043009125291420&outlink=1


 7) “승객구조, 비정규직 의무 해당안돼...“판례로 볼때 의사자 인정 문제없어”

  http://biz.heraldcorp.com/view.php?ud=20140422000124

  8) 계약직' 故박지영씨, 산업재해 인정받을까?

  http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014042214342173292&outlink=1

  9) 의료법 컨퍼런스 “의료법 알아야 병원경영 리스크 줄일 수 있어”

   http://www.etoday.co.kr/news/section/newsview.php?idxno=1033610


 10) 대형로펌 떠난뒤 더 유명해진 '뚜벅이 변호사'

   http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014042222121847073&outlink=1

  11)  與, 국민건강특위 구성…위원장에 심재철

    http://www.siminilbo.co.kr/news/articleView.html?idxno=349523

    12)   로펌업계 "마케팅으로 불황 넘자"

    http://economy.hankooki.com/lpage/society/201401/e20140126182433117920.htm





 

    13) [힐링스케치] “의뢰인 마음 살피는 게 먼저죠”

     http://www.newscj.com/news/articleView.html?idxno=195565

   14) SW 창업 프로젝트 지원 `본궤도`

     http://www.dt.co.kr/contents.html?article_no=2013121002011060718002

    15) 무료 '창업멘토링 클래스' 시즌2 개학

      http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014072110491722741&outlink=1

 

 

2. 사건 관련 인터뷰 

 

    1) 2살 아기 숨지게 한 장애인, 처벌 안 받을 가능성 높아

     http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2015010918374844944&outlink=1

      2) 엔젤과 스타트업의 두 얼굴…"투자 전후 달라져"

     http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014102013174363470&outlink=1

      3)  5년간 외국 유출 209건…73%가 중소기업

      http://www.hani.co.kr/arti/society/society_general/666340.html


     4) '계란 투척' 김성일 시의원, 실제 처벌받게 될까

     http://www.newstomato.com/ReadNews.aspx?no=498608

      5) "지적재산권, 어떻게 막을까 보다 풀까를 고민할 때"

      http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014061011255233387&outlink=1

     6) 정부 “소관 아냐”, 대기업 “책임없다”…애만 태우는 사기분양 피해자들

      http://www.ajunews.com/view/20131126083726700

  

 3. 집필 에세이 관련

 

     1) [내가 쓴 책] '내 얘기를 들어줄 단 한사람이 있다면'

     http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=75595

     2) 차가운 법정서 본 따뜻한 사람이야기

     http://beopbo.com/news/view.html?section=1&category=83&no=75710

     3) 갑을전쟁 시대…대형로펌 변호사가 전하는 힐링법

      http://economy.hankooki.com/lpage/entv/201305/e20130527173412118180.htm


      4) 을 위한 항변 '내 얘기를 들어줄 단 한 사람이 있다면'

      http://www.dailian.co.kr/news/view/340195/?sc=naver

       5) 차가운 법을 이기는 따뜻한 진심

      http://www.moneyweek.co.kr/news/mwView.php?type=1&no=2013050819498068202&outlink=1

     6) 대한민국 ‘을()’을 응원하는 힐링 스토리

      http://www.ebuzz.co.kr/news/report/2768368_5002.html







            7)  [] 조우성 변호사가 전하는 가슴 저린 법정 에피소드

       http://sports.hankooki.com/lpage/life/201305/sp2013050614285295530.htm

      8) 명사 책 추천 : [2014 결산] 각계 명사들의 추천 도서

       http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2014/12/19/2014121903551.html

          9) 7인의 명사들이 추천하는 여름휴가에 읽을 만한 책

       http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2014/07/26/2014072600661.html

 


 4. 컬럼

 

  가. 매일경제


         1) 주주총회, 이사회 운용지식이 필요한 이유

        http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=257139

          2) 이사회 특집 - 이사감사를 구하기 어렵습니다.

        http://news.mk.co.kr/news_forward.php?domain=news&no=34382&year=2015

       3) 주총 특집 - 3대 주주가 이사후보 신청하고 싶어요

         http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=257135

 

          4) 이사회 특집 - 지방이나 외국에 있는 이사와 이사회 하려면?

         http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=257136

            5) 기업 SNS 계정주인은 누구? (기업 vs 담당자)

         http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=126130

          6) 저작권 침해 경고장에 대한 대응통보서 작성 서식

         http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=88550

 

           7) 특정 프로젝트 진행을 위한 MOU 

         http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=88518

            8) 수사기관에서 출두통보 받을 때 대처법

          http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=83443

            9) 사기죄 고소당한 경우 대응법

           http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=83461

 

            10) 을이 갑에게 아이디어를 공개할 때 주의할 점 5가지

           http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=65828

             11) 계약서에서 돈을 받는 조항을 작성할 때 유의할 점 4가지

           http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=18514

             12) 상사중재원을 분쟁관할기관을 정할 때 유의사항 6가지

           http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=18503

 

             13) MOU에 법적 구속력이 있는가요?

           http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=18486

          14) 상가임차인인데 계약기간을 연장하고 싶어요.

          http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=18485

          15) 승소판결을 받았음에도 채무자는 재산이 없다고 버티는 경우

           http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=18474

 

           16) 비밀유지각서(간략형) 샘플

          http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=18468

          17) 투자받을 때 사전에 알아두어야 할 6가지

          http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=4318

          18) 동업계약서 샘플

           http://biz.mk.co.kr/mk_column_view.php?type=law&uid=4328

  



   나. 머니투데이


           1) [스타트업 비타민]<3>거절의 이유와 표현을 명확히 하라

           http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014121512551154947&outlink=1

          2) [토요클릭]스타트업, "이거 모르면 아이디어 공개마라"

           http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014062610421550690&outlink=1

           3) [스타트업 비타민]<2>MOU '해지' 규정을 둬라

           http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014112711535168096&outlink=1

            4) [스타트업 비타민]<1>양보해야 한다면 'if'를 활용하기

           http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014111210575313556&outlink=1



   다. 법률신문


           1) [나는 Lawketer] 공부해서 남주는 마케팅

          http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=90225

          2) [나는 Lawketer] 계약서 검토 ver 3.0

          http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=89567

          3) [나는 Lawketer] 의뢰인으로부터 검토 요청을 받을 때 처리법

         http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=88341


          4) [나는 Lawketer] 막막한 의뢰인을 대하는 변호사의 자세

         http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=87989

          5) [나는 Lawketer] 승·패소 못지않게 중요한 '결과에 대한 납득'

         http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=85979

          6) 나는 Lawketer] 어느 한의사에게 배우는 고객을 위한 자세

         http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=84474






         7) [나는 Lawketer] 좋은 변호사 VS 훌륭한 변호사

         http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=83766

         8) [나는 Lawketer] 기업대상 법률강의는 '법률시장의 진단마케팅'이다

        http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=81913

         9) [나는 Lawketer] 의뢰인이 자주 제기하는 불만시리즈(2)

        http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=81514


        10) [나는 Lawketer] 의뢰인이 자주 제기하는 불만 시리즈(1)

       http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=80927

        11) [나는 Lawketer] 중립적인 입장 vs 같은 편이 되는 것

       http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=80084

        12) [나는 Lawketer] 게임 오버를 선언하는 변호사

       http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=79866

 



Posted by ETHOS 조우성변호사
2014.09.08 18:22



나는 로케터(Lawketer)다

(부제 : 전문직 서비스 마케팅의 실전지침)


1부 : Intro


1.1. 전문직 서비스 종사자의 마케팅은 달라야 한다

1.2. 유형적 상품과 무형적 서비스 마케팅의 차이를 인식하라

1.3. 결국 '나 자신'을 파는 것이다

1.4. '마케팅 vs 세일즈' 그 차이를 구별하라

1.5. 전문직 종사자들의 마케팅에 관한 몇가지 오해

1.6. 마케팅 실패를 대하는 4가지 태도(원인귀속이론)

1.7. 전문가 마케팅 공식 'NAPE' 소개


2부 : Needs


2.1. 진정한 마케팅은 need를 want하게 만드는 것이다

2.2. 욕구를 파악하고 이를 자극하라

2.3. 욕구에 촛점을 맞춘 사례들

2.4. 니즈를 확대하라(블루오션 개척전략)

2.5. 사후법무가 아닌 예방, 전략법무로 초점을 맞춰라

2.6. 해피콜을 적극 활용하라







3부 : Acknowledge


3.1. 역할모델은 유명 의사다

3.2. 고통을 제거해주라(Pain Point)

3.3. 문제해결 능력을 키워라

3.4. 분쟁을 효과적으로 해결하라 - 지름길을 선택하라

3.5. 강점은 극대화하고 약점은 적절히 보완하라

3.6. 의뢰인이 자주 제기하는 불만들

3.7. 후배의 성향을 감안한 업무지시방법

3.8. 거절당할 때부터 마케팅은 시작된다

3.9. 약점을 대하는 우리의 자세

3.10. 실수는 오히려 기회다

3.11. 우리의 문제는 현장에 답이 있다(우문현답)

3.12. 게임오버를 선언하는 변호사

3.13. 중립적인 입장이 아니라 같은 편이 되어 전략을 수립하라

3.14. 법률사무소 죽이기와 거절편지를 통해 스스로를 돌아보라

3.15. 변호사 보수문제는 프로페셔널하게 언급하라


4부 : Person


4.1. 많은 이들에게 나를 알려라

4.2. 느슨한 관계의 중요성을 인식하라

4.3. 느슨한 관계를 형성하고 유지하는 방법

4.4. SNS를 적극 활용하라

4.5. SNS활용의 5가지 Tip

4.6. 단골을 챙겨라

4.7. 무급 홍보대사를 육성하라


5부 : Ethos


5.1. 인간적인 호감의 중요성을 인식하라

5.2. 소개해 준 사람의 체면을 살려주라

5.3. 동행자로서의 변호사

5.4. 의뢰인을 총체적으로 살펴라

5.5. 어느 한의사에게서 배우는 고객을 위한 자세

5.6. 긴 호흡을 가져라

5.7. 작은 사무소가 가질 수 있는 강점을 제시하라

5.8. 패소가능성이 높은 사건을 관리하는 방법

5.9. 좋은 변호사 vs 훌륭한 변호사

5.10. 내게 감동을 준 어느 택시기사







6부 : 대화법


1절 : 기본이론


1. 단호하지만 예의바른 I 메시지 화법

2. 뱀의 뇌에 말걸지 말라

3. 공감적 경청으로 의뢰인을 대하라

4. 라뽀르와 미러링

5. 웃는 낯의 중요성


제2절 : 상황별 대화법


1. 초도 상담할 때

2. 의뢰인 회사 방문을 제안할 때

3. 유대감 구축을 도모할 때

4. 전체 그림을 보여줘야 할 때

5. 사건의 유불리를 미리 언급해야 할 때

6. 변호사 보수를 제안할 때

7. 신건에 관한 급한 검토의뢰를 받을 때

8. 다른 사무실에서 1심 패소한 사건의 2심을 맡게 될 때

9. 고문기업으로 유치하고자 할 때

10. 기업 법무담당자를 배려할 때

11. 의뢰인이 비용으로 계속 문제제기를 할 때

12. 수임을 실패했을 때

13. 재판 변론 당일 대화법

14. 껄끄러운 질문을 받았을 때

15. 패소가능성이 높은 사건을 진행할 때

16. 사건이 아닌 사람에게 집중하는 대화법

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.08.25 00:26

제1화 : 구두변론, 중요한가요?



<리걸 옴부즈맨과 로케터>는 의뢰인들의 목소리에 직접 귀기울임으로써 보다 바람직한 변호사의 모습을 그려보고자 하는 기획에서 마련되었습니다.


■ 조성호 리걸 옴부즈맨의 시각


사회에서 알게 된 지인 K는 현재 서울중앙지방법원에서 민사재판을 진행하고 있다. 처음에는 변호사 비용이 부담스러워 혼자서 사건을 수행하다가 상대방이 변호사를 선임하는 바람에 본인도 두려워 어쩔 수 없이 B변호사를 선임했다.


지난 달 20일 제3차 변론기일에 참여했다.


정해진 사건 시간보다 30분 정도 먼저 법정에 도착한 K는 다른 사건들의 진행을 살펴보고 있는데, 그 중 한 사건의 원고측 변호사가 변론을 펼치는 것에 눈이 갔다.


그 변호사는 다른 변호사와는 달리 이번에 제출하는 준비서면의 내용을 구두로 요약해서 판사 앞에서 또박또박 설명했다. 특히 ‘이번 준비서면에서 저희가 강조하려는 것은 바로 이 3가지 논점입니다.’라고 특정하면서 쟁점별로 구체적으로 언급했다. 판사는 그 변호사의 말을 고개를 끄덕이면서 들었다.


두 사건이 끝나고 K의 사건이 진행됐다.


지난 주에 K측 변호사도 준비서면을 제출했다. 재판장은 K측 변호사에게 ‘지난 주 제출한 준비서면에 대해 설명하시겠습니까?’라고 하니 그 변호사는 ‘어... 아... 저, 준비서면 대로 진술합니다.’라고만 말하는 것이 아닌가? 준비서면이 분명 10장이 넘고 그 서면에는 이번에 처음으로 주장하는 ‘상계 항변’이 있는데 변호사는 두루뭉술 얘기하고 넘어갔다.


K는 재판을 마치고 나온 변호사에게 “변호사님, 좀 더 판사님에게 강하게 어필해야 하는 거 아닌가요?”라고 말하자 그 변호사는 “말로 하는 건 사실 Show에 불과합니다. 서면으로 주장하는 것이 중요합니다. 너무 걱정하지 마세요.”라면서 K를 안심시켰다고 한다.


이 변호사님의 태도는 좀 문제가 있지 않나요?






■ 로케터 조우성 변호사의 의견


수많은 사건들을 한꺼번에 다루고 있는 판사 입장에서는, 변호사들이 법정에서 구두로 변론하는 내용을 모두 기억할 수 없는 것이 사실이다. 결국은 판사실에서 다시 기록을 꼼꼼히 들여다보면서 사건에 대한 이해도를 높여갈 수밖에 없다. 하지만 그렇다고 해서 절대 ‘법정에서의 현장감 있는 구두변론’의 중요성을 잊어서는 안 된다.


이에 구두변론과 관련하여 변호사들이 신경 써야 할 5가지 포인트를 정리하고자 한다.



● Point 1 : 임팩트 있는 구두변론은 나중에 재판장이 기록을 검토할 때 연상(聯想) 작용을 일으킨다.


재판장이 나중에 별도로 서면기록을 검토하겠지만, 변호사가 임팩트 있게 구두변론을 한다면 그 기억이 뇌리에 남아서 나중에 서면검토할 때 어느 정도 연상(聯想) 작용을 일으킨다. 따라서 할 수 있으면 어떤 식으로든 구두변론을 하는 것이 필요하다.


재판장님, 이 사건에 대해서 딱 두 가지만 말씀드리고 싶습니다.”라고 발언의 기회를 요청하면 이를 가로막는 재판장은 거의 없다.




● Point 2 : 의뢰인이 얼마나 이 사건을 억울하게 생각하고 있는지를 어필하기 위해서라도 구두변론은 필요하다.


모 변호사님의 경우는 법원에서 뵐 때마다 자신이 하는 사건에 대해 반드시 구두변론을 한다다. 그리고 의뢰인이 얼마나 이 사건 때문에 고통 받고 있는지를 언급한다. 사건 때문에 고통받지 않는 의뢰인이 어디 있으랴. 하지만 그 사연을 간략하지만 핵심적으로 언급하면서 재판장의 관심을 촉구하는 그 변호사님의 구두변론은, 재판장에게는 사건에 대한 중요성을 인식시키는 한편, 의뢰인에게는 자신의 입장을 속 시원히 대변해 주는 효과가 있다.


승소와 패소는 진인사대천명의 영역이라 하더라도, 의뢰인 입장에서는 이처럼 자신의 입장을 대변해 주는 변호사에 대해서 호감을 가지지 않겠는가.


아울러 재판장도 ‘음... 오죽 억울하면 저럴까...’라는 생각을 할 수 있다. 재판도 사람이 하는 것임을 잊지 말아야 한다.



● Point 3 : 필요한 경우 의뢰인으로 하여금 직접 한마디 하도록 유도하는 것도 좋다.


변호사가 선임되어 있지만 의뢰인이 직접 법정에 출석하는 경우, 재판장께 허락을 득한 다음 의뢰인이 하고 싶은 이야기를 직접 법정에서 할 수 있도록 기회를 주는 것도 좋다.


우선 의뢰인이 자신의 속 마음을 재판장 앞에서 털어놓도록 하는 것 자체가 의미가 있으며, 나아가 변호사가 직접 언급하기 곤란한 내용, 즉 법리적인 내용이 아니라 감정적인 부분에 대해서 법률 비전문가인 의뢰인의 입을 빌어서 어필하는 것도 결코 나쁘지 않다.


내 경우 미리 의뢰인에게 일정한 사항을 강하게 법정에서 어필해 달라고 부탁하고, 오히려 내가 그 의뢰인을 중간에서 말리는 형식을 취한다. 


“사장님, 됐습니다. 그만하시죠. 판사님도 충분히 이해하셨을 겁니다. 그만 하시라니까요. 법에 따라 재판을 하는 것이지 그런 억울한 사정 하나하나를 다 봐주실 수는 없는 겁니다.”

하지만 그 과정에서 하고 싶은 이야기는 다 하게 된다.




● Point 4 : 구두변론을 선호하는 재판부인지 미리 파악할 필요가 있다.



재판부에 따라 구두변론을 시키는 경우도 있고, 구두변론을 선호하지 않는 경우도 있다. 미처 구두변론을 준비해가지 못했는데, 재판부가 “자, 원고소송대리인, 주장하고 싶은 바를 말씀해 보세요.”라고하면 변호사는 당황하게 된다.


따라서 자신이 수행하는 사건의 담당 재판부가 구두변론을 선호하는지 여부를 미리 파악할 필요가 있다. 아니면 자신의 사건 진행 30분 전에 법정에 도착해서 앞선 사건에서 재판부가 어떤 식으로 변호사들에게 주문하는지를 미리 살펴 볼 필요가 있다. 만약 앞선 사건에서도 재판부가 구두변론을 요청하는 것이 보이면 그 때부터라도 구두변론 사항을 준비할 필요가 있다.




● Point 5 : 구두변론의 결과 상대방의 반응을 변론조서에 기재하도록 요청할 필요성이 있다.



구두변론을 하다보면 자연스레 상대방과 ‘언쟁’이 발생하게 된다. 그런데 그 ‘언쟁’ 과정에서 상대방이 쟁점과 관련하여 자신에게 불리한 내용을 자인(自認)하는 경우도 있다.


이는 상대방(변호사)이 사건에 대한 파악이 제대로 안되어 있을 경우 흔히 발생하는 현상이다. 예를 들어 상대방이 ‘네, 그 도장을 피고가 찍은 것은 맞지만요...’라고 말했을 때, 우리측에서 재판장님. 방금 상대방은 처분문서에 날인한 사실 자체는 인정했습니다. 이 부분을 변론조서에 남겨 주시지요!라고 강하게 어필할 경우, 상대방은 자신이 말을 잘못했을 경우 상당히 당황하게 된다. 이런 식으로 중요한 사항이 변론조서에 기재가 되면 재판의 결과에 큰 영향을 미치게 된다.


통상 변호사들이 30-40건 정도의 사건을 동시에 진행하고 있는데, 상대방 변호사가 집요하게 구두변론으로 파고들면서 Yes, No를 따지고 들면 사건파악이 제대로 안 된 상황에서 실언(失言)을 할 가능성이 커진다. 


이처럼 구두변론은 어떻게 사용하는가에 따라 상당히 긴요한 공격 tool이 될 수 있다.


Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.06.16 22:45

조우성 변호사의 전문가 마케팅 공식


제가 변호사 마케팅 강의 때 말씀드리는 내용입니다.


상품이나 서비스를 판매하는 분들이 마케팅과 세일즈가 성공하기 위해서는 크게 4가지 요소가 필요하다고 생각합니다.


"Marketing(Sales) =  N(필요) X A(인정) x E(매력) X P(인맥)"


1) N(needs ; 필요) - 내가 제공하는 상품이나 서비스가 소비자들에게 분명 '필요한 것'이어야 합니다.


2) A(Acknowledge ; 인정) - 소비자는 공급자로서의 내 실력을 '인정'해 주어야 합니다.


3) E(ETHOS ; 매력) - 실력 못지 않게 공급자로서의 나를 매력적으로 생각해야 합니다.


4) P(Person ; 인맥) - 나를 알고 있는 사람들이 충분한 숫자가 되어야 합니다.



예를 들겠습니다. 여기 최 변호사가 있습니다.


소위 법률문제는 언제든 발생할 수 있고, 발생하게 되면 전문가를 반드시 찾을 수밖에 없습니다(N). 최변호사의 법률 분쟁 해결 실력은 널리 인정받습니다(A). 아울러 최변호사는 인간적인 멋이 있어서 사람들은 그를 좋아합니다(E).

그리고 최변호사는 온,오프라인 관계속에서 충분한 숫자의 사람들을 알고 있습니다(P)


최 변호사가 알고 있는 사람들(예를 들어 1,000명)이 살아가면서 법률문제 한 번 발생하지 않겠습니까?

그러면 그 들은 누구를 떠올리겠습니까? 당연히 실력있고 인간성도 좋은 최 변호사를 떠올리겠지요.


결국 마케팅과 세일즈를 하는 분들은 N, A, E, P를 제대로 갖추고 있는지 생각해 봐야 한다는 것이 제 로케터 강의의 핵심입니다.






Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.03.22 13:22

나는 로케터다 : 내 의뢰인의 고민이 무엇일까를 생각하는 변호사




선배 P 변호사님은 의뢰인 자녀들의 취업을 도와주신다. 어느 의뢰인의 아들이 취업 때문에 고민하고 있음을 알게 된 후 자신의 고문기업에 추천했고, 서로 조건이 맞아서 채용이 됐다. 그 경험이 본인에게도 정말 좋았기에 그 이후로 P 변호사님은 의뢰인들 자녀들의 취업을 많이 소개해 주신다고 한다. 채용 성사를 떠나 의뢰인들은 이런 부분에까지 마음을 써주는 P변호사에게 진심어린 고마움을 표시한다고 한다. 


예전에 어느 보험판매왕의 책에서 본 내용이다. 


그는 어느 날 자신을 통해 큰 금액의 보험을 가입해 준 VIP 고객 10명의 이름을 쓰고는 그 옆에 그 고객들이 어떤 고민을 안고 있는지 자신이 아는만큼 적어보았다. 


‘이 고객은 장남이 재수 중이고, 이 고객은 어머님이 암 투병 중이시고...’


10명의 VIP 고객 중 2명에 대해서만 그들의 고민을 알고 있었을 뿐, 나머지 8명의 고객들에 대해서는 별로 아는 바가 없다는 사실을 뒤늦게 깨달았다. 고마운 고객들의 고민을 모르고 있다니...

크게 반성한 그는 그 때부터 고객들의 고민이 무엇인지 파악하기 시작했고, 아울러 자신이 만나는 여러 사람들 중에 그 고객들의 고민을 해결해 줄 수 있는 사람이 있으면 연결시켜 주었다. 그러자 기대했던 바도 아닌데 기존 고객들의 충성도가 훨씬 높아졌고, 새로운 거래까지 발생해서 추가로 이익을 보는 의뢰인도 생겼다.


변호사로서, 사무실 운영에 큰 도움을 주신 고마운 의뢰인들 10명의 리스트를 작성하고, 그 의뢰인들에게 비단 법률적인 문제 외에 어떤 인생의 고민이 있는지를 한 번 적어보자. 과연 그 고민리스트를 채울 수 있을까? 생각보다 쉽지 않을 것이다. 우리는 오로지 의뢰인과 법률적인 문제만 논의했기 때문에.


변호사라는 직업이 갖는 장점은 실로 다양한 사람을 만날 수 있다는 점이다. 


예를 들어 ‘대학입시 전문가’와 사건 상담을 했다고 치자. 그런데 서로 수임조건이 맞지 않아 사건을 수임하지 못했다. 하지만 상담을 통해 대학입시 전문가 1명을 알게 됐다. 

의뢰인 중에 자녀 교육 문제로 고민하고 있는 의뢰인이 있다면 그 전문가를 소개시켜줄 수 있다. 의뢰인이 고마워하지 않겠는가. 그리고 상담 후 잊혀질 뻔했던 의뢰인(대학입시 전문가)과도 다시 접점이 생겼다. 


이런 일이 가능하려면 (1) 내 의뢰인들의 고민이 무엇인지 사전에 알고 있어야 하고 (2) 상담목적으로 만나게 된 사람들에 대해서도 그들의 법적인 문제 뿐만이 아니라 그들의 

업(業)과 능력 등에 대해서도 면밀하게 살펴볼 수 있어야 할 것이다. 

의뢰인과의 상담 시간이 훨씬 다이나믹해 질 것 같지 않은가.


‘혼자 밥먹지 말라(Never eat alone)'라는 베스트셀러를 쓴 키스 페라지는 자신의 책에서 누군가와 정말 친해질 수 있는 세 가지 방법을 제시한다.


첫째, 그 사람에게 돈을 벌게 해 줄 것

둘째, 그 사람의 건강에 도움이 되는 뭔가를 할 것

셋째, 그 사람의 자녀를 위해 도움이 되어 줄 것


굳이 ‘마케팅’이라는 거창한 이름을 달지 않더라도 서로에게 좀 더 관심을 가지고 그 사람에게 필요한 것을 선의로써 제공해주는 노력을 한다면, 그는 모든 사람이 만나고 싶어하고 같이 일하고 싶어하는 사람이 되지 않을까.



- 키스 페라지 -


Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.03.08 11:55

나는 로케터다 - 해피콜을 하는 변호사


최근 모 병원 K원장을 만나 식사를 하는 자리에서 K원장이 대전에서 처음 개인병원을 개원한 다음 탄탄하게 자리를 잡게 된 과정을 듣게 됐다.


종합병원도 아닌 개인병원임에도 불구하고 몇 개월 만에 하루 내원환자가 400명이 넘어서는, 자신도 믿지 못할 만큼의 성장을 이루었다는 것인데 그 비결을 물어봤더니 K원장은 “해피콜(happy call) 때문이었던 것 같습니다. 아마 의사치고는 제가 처음 해피콜을 했을 걸요?”라고 대답했다.


K원장은 진료를 마치고 저녁 7시부터 한 시간 동안 그 날 진료했던 환자들 중에서 증상이 좀 심하거나 마음에 걸리는 환자들에게는 일일이 전화를 해서 몸은 어떤지, 식사는 잘 했는지를 물어보았다. 그리고 정 몸이 안 좋다는 환자가 있으면 ‘잠깐 오실래요? 제가 다시 봐 드리겠습니다.’라고 안내했다.


“그 당시만 해도 의사들은 꽤 불친절했거든요. 그런데 해피콜까지 해주니 환자들 사이에 입소문이 나서 개인병원임에도 정신없이 붐볐습니다. 덕분에 제가 기반을 잡을 수 있었죠.”


나는 이 이야기를 들으며 변호사도 얼마든지 해피콜을 할 수 있다는 생각을 해 보았다. 몇 가지 예를 들어보자.






▶  2주일 전에 계약서 검토를 해 주었던 의뢰인에게


“예정대로 계약은 잘 체결되었는지요? 혹시 다른 문제는 없었나요?”


계약서 검토 후에 이런 전화를 하는 변호사들은 거의 없다. 적어도 계약체결 여부는 챙겨보는 성의가 필요하다.


▶ 3달 전에 계약서 검토를 해주었던 의뢰인에게


“기록을 보다보니 제가 계약서 검토를 한 것이 벌써 3달 전이군요. 상대방은 말썽 피우지 않고 계약 이행 잘하고 있습니까?”


막상 계약이 체결된 후에는 크고 작은 문제들이 생기는 것이 대부분이다. 만약 아무런 문제가 없다 하더라도 이렇게 챙겨주는 변호사에게 신뢰가 갈 뿐만 아니라 무슨 문제라도 생기면 바로 연락을 할 수 있지 않을까?


▶ 몇일 전 법률상담을 하고 간 고객으로부터 추가 연락이 없을 때


“그 문제는 잘 해결되셨습니까? 제가 대법원 판례를 찾다보니 참고하시면 좋을 판례를 하나 발견했습니다. 보내 드려도 될까요?”


상담을 하고 난 뒤 다시 찾아가지 않은 의뢰인에게 살짝 마음의 빚을 지우게 하는 방법. 애교섞인 마케팅이다.


▶ 어제 변론기일을 진행한 사건의 의뢰인에게


“어제 재판 참가하시느라 많이 피곤하셨지요? 사건 관련해서 혹시 제게 더 해주실 말씀 없으신지요? 재판을 진행하다보면 의뢰인들은 새로운 아이디어를 내놓으시는 경우가 있으시더라구요. 아니면 제가 더 신경 써야 할 부분이 뭐가 있을까요?”


▶ 최근 어떤 모임에서 알게 된 중소기업의 CEO에게


“최근 신문에 영업비밀 관련 기사가 난 게 있던데, 김사장님 업종과 관련이 있어 보여서 문득 연락을 드리게 됐네요. 이메일로 기사 내용과 주의할 점을 보내드릴 테니 나중에 한 번 읽어보세요.”


사소한 것처럼 보이는 해피콜 하나가 사무실의 시설, 규모와는 무관하게 고객의 마음을 움직이는 열쇠가 될 수 있을 것이다.


Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.02.10 21:11

<법률사무소의 차별화 포인트>

'나는 로케터다' 관련입니다.
변호사 사무실의 차별화 포인트는 어떤 것들이 있을까요?
여러분들이 생각하는 '...이랬으면 좋겠다'는 차별화 포인트를 알려주시면 감사하겠습니다. 

예를 든다면

1) 저희 사무실은 당일, 내지는 그 다음 날까지는 법률의견을 드립니다.
2) 싱담결과 더 적절한 변호사가 있으면 그 곳에 사건을 알려드리고 transfer해 드리겠습니다. 고객의 승소가 중요하니까요.
3) 저희는 사무장이 아니라 반드시 변호사가 초도상담부터 진행합니다.
...

고객의 차원에서 변호사 사무실 서비스가 이랬으면 좋겠다..고 생각하시는 부분을 적어주시면 많은 참고가 되겠습니다.
좋아요 ·  ·  · 
  • 정한영소영미오종민님 외 45명이 좋아합니다.
  • 김용길 소송으로 가지 아니하고 합의 등으로 해결될 사건을 소송 권장하는 관례가 없는 법률사무소를???
  • 조우성 김용길 아재의 의견을 반영한다면,

    4) 저희 사무실은 소송보다는 당사자간의 합의에 의해 분쟁을 해결할 수 있도록 더 많은 노력을 기울입니다. 시간과 비용을 절약할 수 있는 방법에 대해 같이 고민하는 변호사가 되겠습니다.

    이런 슬로건이 될까요?
  • 정태일 · Seunghoon Evan Ryu님 외 27의 친구
    다양한 법률사례집도 만들어 보시면 어떨까요.
  • 이준혁 "거동이 어려운 지체장애인 또는 90세 이상 노인분들은 출장상담도 가능합니다" <= 그냥 이런 것이 생각났어요^^ (요즘 평균수명이 워낙 높아져 70으로 잡으면 너무 많아서 그냥 90을 잡았지요) 마케팅만 생각하면 소외계층을 배려하는 로펌이란 이미지를 주고 강렬한 각인을 주는 차원에서 지체장애인만 넣는 방법도 있지 않을까 해요. 물론 출장이지만 추가 비용 없이.
  • 조우성 이준혁 기자님의 의견을 반영한다면, 

    5) 저희 사무실은 여러가지 사유로 인해 직접 방문이 어려운 분들을 대상으로 출장상담을 통해 직접 찾아가는 서비스를 제공합니다. 

    ## 물론 구체적인 출장 허용 컨셉과 일정, 비용 등은 추후 논의되어야겠지만, 적어도 '출장'이라는 컨셉은 상당히 새로운 느낌입니다. 감사합니다.
  • 고윤기 3. 5. 번은 저희 회사에서 하고 있어요^^ 5번의 경우 노트북 휴대용스캐너 휴대용 프린터의 3종 세트를 가지고 수임계약서 부터 증거 자료 수집까지 한번에 합니다
  • 조우성 고윤기 변호사, 역시 앞서가는구먼. 5번과 같은 진행 방식에 대해 의뢰인들은 어떻게 느끼는지, 그리고 그 과정에서 실제 고변호사가 느낌 점을 아주 간략히 말해 주실 수 있겠나?
  • 홍민철 뭐니뭐니허도 의뢰인에 대한 친절 서비스죠! 인터넷 등으로 법률이나 의학적 지식의 정보의 비대칭성이 사라진지 오래입니다.
  • 성제훈 출장은 주로 사무장님들이 하시던데요.
  • 김지희 "서면 제출 전에는 반드시 의뢰인에게 먼저 보내고 설명을 드립니다."라는 포인트도 좋은 거 같아요. 어찌 보면 당연한 것일수도 있지만 일을 하다보면 지키기가 쉽지는 않더라구요. 까다로운 의뢰인일수록 더더욱요.
  • 김지희 성제훈 그런 데가 많은 거 같긴 합니다. 예전에 토지보상 사건 수임과 관련해서, 한 마을의 주민 전체가 관련된 사건이어서 파트너변호사님과 같이 그 동네에서 브리핑을 한 적이 있는데요. 이장님께서 다른 곳은 사무장남이 왔다 가셨다면서 변호사가 둘씩이나 내려왔다는 사실에 굉장한 호감을 표시하셔서 좀 놀랬어요.
  • 고윤기 일단 전화로 간단한 상담후 필요하다고 생각되는 자료를 준비하도록 한후 방문하는게 원칙입니다. 뭐 급한 사건의 경우 바로 가기도 하구요^^ 수임이 되지 않더라도 다른 분을 소개해주시는 경우가 많습니다 멀리갈수록 의뢰인 만족도가 높은 편입니다^^ 
    그러다 보니 내일은 제주도에 재판이 있는 상황까지 ㅎㅎㅎㅎㅎ
  • 성제훈 @김지희 네, 제가 경험바로는 사무장님이 다 하시고(영업이겠죠)변호사님 얼굴보긴 힘들더라구요. ㅎ 암튼 감사합니다.
  • 나승철 저도 출장상담을 몇번 해봤는데요. 의뢰인이 제 사무실에 대해 잘 모르는 상황이라면 좀 불안해 하는 것 같았습니다. 출장상담을 다닐 정도면 정말 쪼들리는 변호사가 아닐까 하는 불안감을 느끼는 것 같더군요. 좀 극단적으로 말하자면 "이 변호사가 연락안되면 어딜 가서 찾나?" 하는 생각? 반대로 좀 규모가 있는 로펌이나 의뢰인이 전부터 변호사를 잘 알아서 신뢰가 있는 경우에는 변호사가 직접 출장도 온다는 것에 대해 상당히 만족하는 것 같습니다.
  • 나승철 개인적인 생각으로는 우리나라 사람들은 아직도 변호사 사무실의 규모를 많이 고려하기 때문에, 출장상담은 최초 의뢰인에 대한 첫 상담에는 적절치 않은 것 같습니다.(의뢰인이 요청할 때는 예외..)
  • 고윤기 나변님 말씀이 맞습니다. 저도 소개시켜 주신분과 의뢰인의 관계를 우선 고려하고, 서울은 방문 상담을 안하는 것이 원칙입니다. 의뢰인이 요청한다고 해서 다 가는 것이 아니라, 의뢰인에게 내방하지 못할 부득이한 사유가 있을 때만 움직입니다^^
  • 성제훈 나승철 나변호사님 올해는 출마안하셨던거 같은데~ 저를 기억하시는지 모르겠네요. 제가 옛날에 한번 상담받은 적 있느데..페북에서 보게되다니..ㅎ
  • Keumsung Ha 조우성변호사님!
    변호사에 대한 상황판을 벌여 주셔서
    감사합니다.
  • Keumsung Ha 미국의 경우 모든 변호사가 의뢰인의 입장과 상황파악을 위해서 의려상담 초기부터
    당연히 방문하지요!
    일반국민들이나 잠재송인들은 변호사들의
    실력보다는 신뢰를 우선으로 하지요!
    국민들은 변호사 스스로의 평가보다는
    ...더 보기
  • Keumsung Ha 성공사례 보수의 소송의 경우
    의뢰인들이 패할경우 상대피고인의
    변호사비용에 대한 설명고지가 없어
    변호사끼리 짜고치는 소송판에
    사기당했다는 경험을 한분들이 많아

    변호사들의 신뢰회복 차원에서
    적극 방방 소송사건 수주를 제안합니나!
  • 강동석 의뢰인을 위해 변호하기 보단 의뢰인 입장에서 변호해 드립니다.
  • 박휘범 온라인 상담이 필요해요. 요새 많은 분들은 변호사에게 곧바로 전화하는 것을 꺼리는 분들이 많아요. 부담스럽다고 하더라구요.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.02.10 21:01

<내 주위의 로케터를 찾아라>


마크 샌번의 '우체부 프레드'라는 책을 아시죠. 그 책에 보면 자신의 일에 사명감을 갖고 고객을 위해 최선을 다하는 우체부 '프레드'가 나옵니다. 마크 샌번은 프레드를 만난 이후 주위에서 여러명의 '프레드'를 발견할 수 있었습니다.


원래 '로케터는 '마케팅으로 무장한 변호사(lawyer + marketer)'라는 의미로 제가 만든 합성어입니다.


그런데 이 의미를 좀 더 확장시켜보면 '진정성을 가지고 고객에 집중하고 고객감동을 이끌어 내는 분'을 '로케터'라고 통칭할 수 있으리라는 생각이 들었습니다.


그런 뛰어난 '로케터'들에게는 그분들만의 '노하우'가 있을 것입니다. 지금 제 머리에도 몇 분이 퍼뜩 떠오릅니다.


그래서 앞으로 제 주위의 로케터를 찾아서 그 분들을 소개하겠습니다. 업종을 불문하고 고객감동의 마인드를 가진 분들이 그 대상이 됩니다.


여러분들도 주위에 이런 마인드를 가진 분이 있으시면 언제든 소개해 주십시오.


'로케터' 개념의 확대를 도모해 봅니다.


http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=2615746


Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.29 01:12

로케터 법률의견서 모음집


페이스북을 통해서 접수된 다양한 법적 문제에 대해서 

의뢰인 지향주의 변호사들인 "로케터(Lawketer)"들이 답변을 의견서 형태로 정리한 것들입니다.


앞으로 계속 업데이트 될 예정입니다.

(최종 업데이트 2013년 1월 28일)


페이스북 '로펌 로케터 그룹 주소'  https://www.facebook.com/groups/ISG.lawfirm/



1. 민사


1) 질문 : 연예인 모델계약 종료 후 인터넷 상에 연예인의 이미지가 계속 유통될 경우 책임을 물을 수 있는지?


답변 : 방민주 변호사 

연예인(방민주).pdf


          류재언 변호사 

연예인(류재언).pdf


2) 질문 : 주택임대차 계약기간 1년 만료 후에 임차인이 나간다고 할 때 임대인은 보증금을 내줘야 하나?


답변 : 조우성 변호사

의견서(주택임대차1년).pdf


3) 질문 : 주택임대차 1년 만료 후에 어느 정도 시간이 흘렀는데 임대인이 갑자기 나가라고 합니다. 나가야만 하나요?


답변 : 조우성 변호사

의견서(주택임대차-명도).pdf


4) 질문 : 계약은 반드시 서면으로 만들어야만 효력이 있나요?


답변 : 조우성 변호사



5) 질문 : MOU는 법적 구속력이 없는 건가요?


답변 : 조우성 변호사




6) 질문 : 상가분양시 업종을 제한해 주겠다는 약속을 위반한 경우 책임을 물을 수 있나요?

답변 : 조우성 변호사



7) 질문 : 권리금을 주고 들어갔는데, 저도 나중에 권리금을 다음 사람으로부터 받을 수 있나요?

답변 : 조우성 변호사




2. 상사(기업)


1)  질문 : 이사 임기는 주총에서 결의가 이루어지면 바로 시작하는가요, 아니면 별도로 선임계약을 했을 때부터 시작되는가요?


답변 : 배지현 변호사 

이사임기기산일(배지현).pdf



3. 형사


1)  질문 : 동업자로부터 고소를 당해서 경찰로부터 소환통보를 받았습니다. 어떻게 대응하는 것이 최선인가요?


답변 : 조우성 변호사



2)  질문 : 돈을 갚지 않는 채무자를 상대로 사기죄로 고소하려고 합니다. 어떤 점을 주의해야 할까요?


답변 : 조우성 변호사




4. 가사


1)  질문 : 우리 민법상 정해진 유언 방식은 5가지라면서요?

답변 : 조우성 변호사




5. 지식재산권


1)  질문 : 직원이 사직서를 내고 동종업체에 취업하려고 합니다. 동종업체 취업을 막기 위해서는 전직금지 서약서를 받아두면 된다고 하는데, 과연 어떤 요건들이 필요한가요?


답변 : 현승엽 변호사

의견서(전직금지).pdf



6. 의료법



7. 기타







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