2016.09.18 14:34
2014.09.08 20:10


조우성 변호사의 ExPeX 협상론


제1부 : 기본 지식


1절. Interest


1. Interest와 position를 구별하라

2. Interest에 집중하라

3. hidden interest를 자극하라

4. Body Language, Micro Expression의 중요성

5. 나와 상대의 BATNA를 파악하라

6. 이슈메이킹의 중요성을 인식하라

7. Creative Option을 만드는 법


2절. Skill


1. 사전 준비(팀구성, 역할분담, 시간, 정보, 권한자 파악)

2. Aim high

3. 사회적 증거의 법칙

4. 권위의 법칙

5. 상호성의 법칙

6. 스토리텔링

7. 굿가이 뱃가이

8. 핑계대기

9. Say No

10. 대조효과

11. 점화효과

12. Re-Frame

13. Nudge

14. Walk Away

15. 양보의 노하우

16. 객관적 기준 설정

17. CREC


3절. Good Will


1. 호감도의 중요성

2. 로고스, 파토스, 에토스

3. 1인칭 시점 vs 3인칭 시점

4. 관대함의 위력

5. 존중의 힘





제2부 : 협상의 3단계 - ExPeX



1절. Explain(설명하고 파악하라)



1. 준비사항을 체크하라

2. 설명의 논리를 만들라

- 지식의 저주를 피하라

3. 경청하라

-  공감적 경청의 방법

- 겉만 보고 판단하지 말자

- 인정하진 못하더라도 공감할 수는 있다

4. 질문하라

5. 파악하라

- 상대방의 Interest

- 견하지 말고 관하라

- 상대방 Issue들의 경중

- 결정권자가 누구인지

- 상대방과 우리의 연결고리(인맥 등)

- 상대방의 개인적 관심

6. 관계를 구축하라 

7. 주요 대화법


2절. Persuade(설득하라)


1. interest(hidden interest 포함)를 자극하라

- 한비자로부터 배우는 설득의 지혜

2. 적합한 설득의 Skill을 활용하라

3. BATNA를 적극 활용하라

4. 감정에 호소하라

- 존중받고 싶은 인간의 근원적 욕구

5. 거래를 포기할 것인지 진지한 고민을 하라

6. 주요 대화법


3절. Exchange(교환하고 양보하라)


1. 교착상태가 치킨게임으로 비화되지 않도록 하라

2. 이슈를 추출하고 정리하라

3. 경중을 구분하고 마지노선을 설정하라

4. 창조적 옵션을 만들라

5. 현명하게 주고 받아라

6. 전략적으로 양보하라

7. 주요 대화법




제3부 : ExPeX Nego Toolkit 활용법 


1. Explain


2. Persuade


3. Exchange






조우성 변호사의 협상론 강의 섭외는

()이포비(e4B) 함정훈 팀장(02-568-2420 / hjh@e4b.co.kr)로 문의하시길


Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.03.25 02:07

'내 이야기를 들어 한사람이 있다면' 강연 체계



1.   key concept


가.  책의 적용영역 


설득, 협상, 문제해결, 마케팅, 갈등해결, 리더십


나. concept 1 : 경청과 공감


-   사람들은 자신의 이야기를 하지 못한다(표현력이 미숙 or 관계성

-   따라서 귀만으로는 한계가 있다. 눈과 마음이 필요한 이유

-   why 파악해야 제대로 how what 나온다

-   귀로 듣고 눈으로 보고 마음으로 느껴라

-   見하지 말고 觀하라


다.   concept 2 : 지혜 / 통찰 / 문제해결


 절제와 자제의 , 마논트로포가 중요한 이유

-   새옹지마, 인생무상의 무서움을 알아야

-   1인칭의 vs 3인칭의










2.   key concept 1 : 경청과 공감



가. ()로 들으라.


-  일단은 들어야 한다. 듣지 않으려 하는 사람이 많다.

-  뻔하다고 생각한다. 하지만 뻔하지 않다.

-  공감적 경청을 막는 4가지 요소


나. ()으로 꿰뚫어 보라

 interest 파악의 중요성(귀의 한계)


다. 마음()을 열고 보고 들으라.


-   결국 상대방을 움직이게 하는 것은 마음

-   때로는 엉뚱한 곳에서 문제가 해결된다.


라. 관련 스토리



-  the Reader 사건

-  할머니의 진심

-  누나와의 사건(준비서면)

-  적으로 보지 마라. 그도 상처받은 사람이다

-  경고장을 감사편지로

-  적선지가 필유여경

-  정수기 이야기

-  고려청자와 암벽등반

-  돌아가신 아버지가 도와주신 재판

-  판사와 변호사의 부적절한 관계

-  조망권 민원 해결



3.   key concept 2 : 지혜/통찰/문제의 근본 해결


가.  가족의 의미


☞ 관련스토리


- 남편의 완벽한 가면

- 이혼을 취소할 있나요


나.  마논트로포(그러나 지나치지 않게)


☞ 관련스토리


-  죽음으로 돌아 온 호의의 대가

-  마음 속 분노 내려놓기

-  박정도씨 이야기

-  말 한마디의 중요성






다. 무서운 하늘 셈법


☞ 관련스토리


- 천망회회 (K 뇌물 사건)

- 교도소에서 이뤄진 검은 거래

- 죄가 익기 전에는 달콤하다

- 직격탄보다는 유탄이 무서운 이유


라. 사람은 자기중심적


☞ 관련스토리


- 라쇼몽


마. 프로페셔널처럼 문제를 해결하라


☞ 관련스토리


- 상속의

- 내 아들을 신고합니다

- 형사사건의 변호는 종합예술

- 저작권 침해

- 불법 채권회수에 대항

- 자수해서 광명찾자



Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.02.10 18:31

<책건문> 당신의 약점을 상대에게 보여라.


1) 나는 허세를 부리면서도 실수를 덮고 두려움을 감춰야 한다고 생각했다. 하지만 삶의 경험을 통해 나는 몇 가지를 깨달았다.


2) 첫째, 내가 실수를 정직하게 인정한다면 사람들은 나를 용서하고 심지어 도와주려고 했다. 둘째, 사람들을 실망시키고 화나게 만드는 것은 내가 진실을 말하는 것 때문이 아니라, 진실을 말하지 않으려고 위장하는 행동 때문이었다.


3) 당신이 약점을 그대로 드러낸다면, 즉 용기를 내서 '나는 두려워요' 혹은 '이걸 어떻게 해결해야 할지 모르겠어요'라고 말한다면, 상대방은 즉시 당신의 진실한 감정을 반영할 확률이 크다. 이는 거울 신경세포 수용체와 관련된 본능적인 것이라 상대방도 피하기 어렵다.


4) 상대방은 당신의 고통(이제는 자신도 공감한 고통)이 멈추기를 원할 것이다. 그것은 돕고 싶은 열정으로 이어진다. 


5) 흥미롭게도 당신에게 별로 호감을 갖지 않은 사람에게 당신의 약점을 드러내도 비슷한 효과가 나타난다.


- 뱀의 뇌에게 말하지 말라 중에서 - 


comment : 내 약점을 상대방이 악용하지 않을까.. 라는 두려움을 가질 수도 있지만 적어도 저자의 이 부분 주장에 대해서는 저 역시 많이 공감합니다. 저도 이런 경험이 많았습니다. 도움을 주는 쪽이든 도움을 받는 쪽이든... 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.06 03:35

<'나는 Lawketer다'> 고객과 정서적인 공감대 확보가 중요한 이유


** 전문직, 컨설턴트, 1:1 서비스 제공자를 위한 마케팅 강의 **


- 전문직들은 '제대로 된 서비스만 제공하면 되지, 무슨 정서적 공감대 확보란 말인가'라는 식으로 반문할 수 있다.  하지만 이 부분은 곱씹어 봐야 한다.


- 전문서비스는 눈에 보이지 않는 상품이기 때문에 고객을 설득하는 것이 더 어렵다. 자동차, 컴퓨터 혹은 집과 같은 유형상품을 사고파는 것이라면 그것을 파는 사람과 사는 사람의 개인적인 기질이 통하지 않더라도 상관없다. 세일즈맨이 마음에 들지 않는다고 해서 싸고 좋은 컴퓨터를 살 기회를 걷어찰 고객은 없을테니까.


- 하지만 눈에 보이지 않는 서비스 상품을 사는 경우는 다르다. 서비스 자체는 눈에 보이지 않기 때문에 즉시 판단을 내릴 수가 없다. 그렇기 때문에 서비스 상품의 경우 고객은 그 서비스를 파는 서비스 제공자를 가지고 판단하게 된다.






- 따라서 마음에 들지 않거나 상대하기 껄끄러운 서비스 제공자와는 거래하려 들지 않게 된다.


- 고객은 여러분을 만나면서 '이 사람과 일을 잘 해 나갈 수 있을까?', '이 사람이 과연 나를 편하게 해 줄 것인가?', '이 사람이 내 직원들과 잘 어울려 나갈 것인가' 등과 같은 기준을 두고 전문직 종사자를 고르려 한다.


- 바로 이런 점 때문에 전문직 종사자들은 고객과의 공감대 형성, 구축이 중요하다.



Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.12.29 23:49

제목 : 나를 세우는 ETHOS




1부 : ETHOS – Why, What, How

 

1. 아리스토텔레스의 ETHOS론

2. ETHOS 구성요소의 분석


- Empathy
- THoughtful
- Objective
- Self Improving


2부 : Empathy

 

1. 공감이 중요한 이유


- 성공은 나를 아는 사람으로부터 온다(아이아코카)
- 짐콜린즈의 성공의 의미
- 존듀이, 인간의 근원적인 욕구 : 존중받고 싶은 욕구
- 논리만으로는 설득이 안된다
- 엮여있다. 고로 나는 존재한다(Colligo ergo sum)


2. 타인의 관점을 파악하라


- 100인 100색
- 유사수신행위 사례 : 내 기준으로 판단, 속단할 수 없다는 점
- 스티븐 코비 사례(겉으로 보이는 것이 전부가 아님)
- 내 주위에 누가 힘든가
- 정수기를 팔러 온 친구 이야기
- 백화점 상품권과 편지가 막은 친구의 이혼

 

3. 공감을 위한 방법/Skill


- 미러링
- 라뽀르
- 경청
- detail의 힘(사마자기 이야기)

- 배려의 힘(윌리엄 아더워드)
- 상대방이 말하고 싶은 것을 말하게 하라
- 커뮤니케이션은 메시지 전달이 아니라 생각의 공유다
- 커뮤니케이션을 위해서는 마음의 통로를 열어야 한다(탕왕과 이윤)

 

4. 공감은 또 하나의 성숙


- 見하지 말고 觀하라
- 밀양교에서의 아버지 이야기
- 1인칭 시점을 탈피하고 3인칭 시점으로 올라서라
- 제러미 리프킨이 말하는 공감의 단계
- 타인의 실수에 관대하라

 




 

3부 : THoughtful

 

1. 나아갈 때


- 危機가 機會인 이유
- 추입하라(도광양회)
- 바다에서 태풍을 만났을 때(경험많은 선장들의 충고)
- 풍림화산에서 배우는 지혜

 

2. 멈춰서야 할 때


- 외야(外野)는 책임을 지지 않난다.
- 장량의 지혜, 知止
- 아이가 칼을 들고 있을 때 왜 칼을 뺐는가?
- 리카싱의 ‘조금 덜 챙겨라;
- 스스로 옳다고 생각할 때 한 템포 줄이는 법

 

3. 실패를 당했을 때


- 기본적인 생각 : 결국 ‘내가 빚은 것’이다.
- 밑짐의 힘, 오뚜기의 원리, 무게중심이 아래에.
- 대나무의 매듭에서 배우는 지혜
- 연잎은 왜 물방울이 맻히지 않나

- 싹을 틔워도 꽃을 피우지 못하는 일이 있고, 꽃을 피워도 열매를 맺지 못하는 일도 있다.
- ‘자기를 위해 일한다고 생각하라’ (한비자)
- 인생은 패키지 딜이다
- 명심하라, 모든 성공은 언제나 장애물 뒤에서 그대가 오기를 기다리고 있다.





4. 작은 성공을 이뤘을 때


- 새옹지마의 뜻
- 인생은 屈과 飛의 연속(굴비 굴비)
- 지키는 것의 중요성(列子)
- 산유자익 선기자추(한비자)

- 항상 Plan B를 생각하라(윤윤수 회장)
- 어제의 홈런이 오늘의 게임을 이기게 해주지는 않는다
- ‘세설신어’가 말하는 3대 불행의 공통점
- '응립여수 호행사병'(鷹立如睡 虎行似病) '매는 조는 듯이 앉아 있고 호랑이는 병든 듯 걷는다.'
 

 

4부 : Objective


1. Speed보다 중요한 Direction


- 멘토의 중요성
- 세네카가 말하는 방향성의 중요성
- 바쁘다는 것만으로는 충분치 않다. 무엇 때문에 바쁜가가 중요하다(데이비드 소로우)
- 미션과 비전 설정의 중요성


- 중요한 것을 먼저하라
- 프레임의 힘
- 실천방법 : Color Bath
- 손틈방지약 (장자)


2. 객관적인 시각을 가져라

 

- 직면의 어려움
- 셀리그만의 ABC 모델(잘못된 스토리텔링을 조심하라)
- Link vs Hang
- 정채봉의 시 : 세탁소
- “뜬다”와 “난다”의 차이
- 허약한 정신의 속성

 

5부 : Self Improving


1. 조금씩 나아진다.

 

- "유수지위물야 불영과불행(流水之爲物也 不盈科不行)"  흐르는 물은 웅덩이를 채우지 않고서는 앞으로 나가지 못한다.
- 궁즉변 변즉통 통즉구(窮則變 變則通 通則久 ; 주역 계사전)
- 동악성제수훈(배움을 게을리하는 것의 리스크)


- 하룻밤 성공을 꿈꾸지 말라(앵그리버드)
- 하루에 한페이지씩(구로자와 아키라)
- 몸에 익히는 것 vs 뇌에 익히는 것
- 자세를 낮춰야 물을 얻는다(궁신접수)
- 작은 성공을 이끌어 내는 것의 중요함

 

2. 전심전력하라.


- 서정주의 국화옆에서
- 올림픽에서 배우는 인생살이의 교훈
- 기복없음의 중요성
- 바둑의 復棋에서 배우는 교훈
- 린드버그의 직면
- 지식근로자는 ‘연속적인 시간’을 사용해야 한다(피터 드러커)

 




3. 자중자애하라


- 가난하더라도 자기를 가꾸라(채근담)
- 맥간공예 창시자 이상수 님
- 오케스트라에서 가장 힘든 파트는? 세컨드 바이올린
- 거울 속의 나는 결코 먼저 웃지 않는다.
- 우체부 프레드
- 서른 아홉에 인생꼬인 정약용 선생

 

4. 좋은 준거집단의 중요성


- 마스터마인드 그룹
- 주파수와 공명
- ‘혼자 밥먹지 말라’ 중에서

 

6부 : 결어

 

에토스는 중력장과 시공간을 왜곡한다.
나는 나의 에토스를 믿는다!

 

 


 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.12.09 22:44

<책건문> 성공에 대한 정의 


1) 성공에 대한 정의는 사람들의 수만큼이나 많고도 다양하다. 나는 그 중에서도 짐 콜린스(Jim Collins ; 굿 투 그레이트 저자)가 이야기한 정의를 가장 좋아한다. 


2) 그는 성공이란 "세월이 갈수록 주변 사람들이 자신을 점점 좋아하게 되는 것"이라고 말했다. 더 멋진 인생을 꿈꾸고, 더 멋진 사람이 되고 싶다면 욕심을 갖고 추구해볼 만큼 귀한 정의라 하겠다. 


3) 그런데 세월이 갈수록 주변 사람들이 자신을 좋아하도록 만드는 일은 쉽지 않다. 나이가 들수록 특별히 노력하지 않으면 고집이나 아집이 점점 강해지기 때문이다. 시간이 누적되면서 기존의 경험들이 굳게 뿌리를 내려 새로운 경험이 들어갈 틈을 내주지 않는다. 


4) 이따금 젊은 나이에 요직에 올라 잘나갔던 사람들과 꽤 오랫동안 일하게 되면, 대개 젊은 시절의 생각이나 믿음으로부터 한 발자국도 나아가기 싫어하는 경우를 심심찮게 접하곤 한다. 


5) 그런 사람이 주변의 부하나 동료들의 신뢰, 그리고 가족의 애정을 시간이 갈수록 점점 더 많이 받을 수 있을까? 쉽지 않을 것이다. 


- 습관은 배신하지 않는다(공병호 저) 중에서 - 


<comment> 


짐 콜린스가 말하는 성공의 정의(definition), 정말 마음에 와닿습니다

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.10.27 00:31

조우성 변호사의 ETHOS 이야기 : 중력도움과 공감


사실상 혼자의 힘만으로는 성공하기 어렵습니다.


크든 작든 주위의 도움이 결합되어야만 제대로 된 성공을 거둘 수 있다.


그러기에 우리는 겸손해야 하고

나에게 힘이 될 수 있는 사람들과의 관계를 잘 만들어 두어야 한다.


때문에 공감(Empathy)능력이 중요하구요.


우주선 비행 역시 행성의 중력도움을 받는다는 사실을

알고 계시는지?


▷ 분류 : Empathy












Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.10.27 00:05


조우성 변호사의 ETHOS 이야기 : 어느 흉부외과 의사선생님으로부터 배우는 공감의 지혜 - 결과보다는 과정



몇 달전에 어느 의학 전문기자분께 들은 이야기


1) 종합병원의 흉부외과는 환자들의 마지막 코스인 경우가 많음. 환자들은 결국 '호흡정지'로 세상을 떠나기에.


2) 따라서 흉부외과 과장들은 항상 삶과 죽음의 기로에 서 있는 환자들을 보게 됨. 흉부외과 과장치고 환자 가족들로부터 멱살잡히거나 소송당해보지 않은 사람이 없을 정도


3) 그러나 A병원 흉부외과 과장은 단 한차례도 그런 경우를 당하지 않았음. 그 분 나름대로의 행동수칙이 있음.


4) 그 과장은 환자의 마지막 순간 심폐소생술을 할 때 땀을 뻘뻘 흘리며 30분 동안 진행. 처음 1-20분 동안은 환자 가족들도 환자가 다시 숨을 쉬기르 기다리다가 20분이 넘어가면, 오히려 그 과장에게 "선생님, 이제 그만하시죠."라고 말린다고 함.


5) 하지만 그 과장은 "아닙니다. 좀 더 해봐야죠!"라면서 끝까지 심폐소생술을 진행. 사실 그 과정에서 환자 가족들의 마음이 많이 누그러진다고 함.


6) 그런데 어떤 의사선생님들은 '어차피 이 환자는 힘들어'라는 판단에 그 마지막 순간에 본인은 내려가지 않고 인턴이나 레지던트만 내려 보낸다고 함.


7) 그 경우, 환자가 결국 사망하면 환자 가족들은 난리가 난다고 함. "아니, 환자가 숨이 넘어가는 판에 주치의가 내려와 보지도 않아?"


8) 결국 같은 '결론'(환자의 사망)이지만, 그 과정에서 의사선생님이 어떤 태도를 취했는가에 따라 환자 가족들의 마음이 달라지는 것임.


9) 소송도 마찬가지인 듯. 패소하더라도 소송과정에 충분히 서로 협의하고 논의를 진행하면 패소의 이유를 이해하기 때문에 변호사에게 오히려 고마움을 표하지만, 


소송 진행과정에 변호사가 일방적으로 진행한 경우 승소 하더라도 고마운 마음을 갖기 보다는 '당연히 이길 사건을 이긴건데 뭘'이라는 마음을 갖는 것임.


10) 결국 '과정' 속에서 마음을 얻는 것이라고 판단됩니다.


▷ 분류 : Empathy



Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.09.29 20:34

조우성변호사의 소송에서 배우는 인생이야기 : 라뽀르, 공감의 힘

 

대학 후배인 정신과 전문의 신박사가 자기 손위 처남인 박사장에게 법률적인 문제가 발생했다고 해서 박사장과 함께 나를 방문했다.

 

박사장은 동업자와 사이에 이익분배 다툼이 발생했는데, 동업자가 먼저 박사장을 횡령죄로 고소했고, 박사장은 경찰로부터 소환을 받아 다음 주에 경찰서에 출두해야 할 상황이었다.

 

박사장은 회의를 진행하면서도 화가 나서인지 한숨을 쉬었다고 고성을 질렀다가 하면서 극도로 불안한 상태를 보였다. 하지만 변호사로서 그 사건을 봤을 때는 상대 동업자의 횡령죄 고소는 충분히 법리적으로 반박이 가능했다. 그래서 나는 차분히 횡령죄의 법리를 설명해 주고, 어떻게 대응해야 하는지, 그리고 어떤 반박자료를 마련해야 하는지에 대해서도 알려 주었다.

 

박사장은 좀 더 생각해 본 다음 사건을 위임할 것인지 결정하겠다고 하고는 신박사와 함께 사무실을 떠났다.

 

2일 후에 신박사는 잠시 우리 사무실을 방문했다.

 

선배님, 죄송한 말씀인데, 제 처남이 다른 변호사에게 사건을 맡겼다고 합니다. 선배님이 애써 시간 내 주셨는데 제 입장도 좀 난처하게 됐습니다.”

 

나는 손사래를 치며 별 말을 다하는구먼. 어차피 사건이란 게 다 궁합이 맞아야 하는 거야. 나랑 자네 처남이랑 궁합이 안맞아서 그런 걸 뭐.”라며 웃었지만 속으로는 섭섭한 마음이 드는 것이 사실이다. 다른 변호사라 하더라도 법리적으로 내가 설명한 것 이상의 설명을 하기는 어려웠을텐데.

 

선배님, 혹시 라뽀르(rapport)’가 뭔지 아세요?”

? 라뽀르? 처음 들어보는데?”

 

선배님, 외람된 말씀이지만 엊그제 선배님이 상담하시는 것을 가만히 지켜보면서 선배님이 라뽀르만 좀 더 갖추시면 정말 완벽한 상담을 하실 수 있고, 의뢰인도 아마 선배님과 같이 일하고 싶은 마음이 더 들 것 같았습니다.”

 

이어 신박사는 궁금해 하는 나에게 라뽀르에 대한 설명을 해주었다.

 

 

 

 

 

라뽀르는 상호간에 신뢰하며, 감정적으로 친근감을 느끼는 인간관계를 말하는데, 상담과 정신치료에서 치료적 관계형성에 핵심이 되는 개념으로, 상담자와 내담자 간에는 좋은 유대감을 만드는 노력이 필요하다는 것이다.

 

저도 변호사 업무를 잘은 모르지만, 엊그제 상담의 경우 라뽀르 관점에서 본다면, 선배님은 의뢰인인 제 처남과 유대감을 갖기 위한 시도는 거의 하지 않았고, 오로지 사건에 대한 설명만 하셨습니다.”

 

사건을 의뢰하러 온 사람에게 사건에 대한 해결책을 말해 주는 것이 가장 바람직한 거 아닌가?”

나는 의아한 표정으로 물었다.

 

물론 그럴 수도 있습니다. 하지만 제 처남은 동업자와의 관계 때문에 격정적으로 분노한 상황이었고, 본인이 억울하다고 느끼고 있었습니다. 그런 상황에서라면 일단은 처남을 다독이면서 충분히 그렇게 느낄 수 있다.

 

3자인 내가 이야기를 들어도 화가 날 지경이다라고 공감을 표시해 주는 것이 중요합니다.

 

사람의 뇌는 파충류의 뇌, 포유류의 뇌, 영장류의 뇌로 구성되어 있다고 합니다. 사람이 화가 많이 났을 때는 본능에 충실한 파충류의 뇌상태가 됩니다. 그런 사람에게 아무리 논리적인 말을 한다고 하더라도 상대는 받아들일 자세가 안 되어 있습니다. 일단은 진정시키고 공감해 주면서 파충류의 뇌를 잠재운 다음 영장류의 뇌 상태를 만들어 놓고서 논리적인 설명을 해야 상대가 충분히 이해를 한답니다. 저 같은 정신과 의사들은 환자와 사이에 이런 라뽀르 형성을 하는 것이 가장 중요한데요, 변호사님들도 활용하시면 참 좋을 듯 합니다.”

 

.

 

처음에는 선뜻 이해가 되지 않았지만 가만히 생각해 보니 신박사의 말이 옳은 것 같았다. 변호사를 찾아오는 사람들 중 상당수는 상처받았거나 분노한사람들이다. 나는 그 사람들 앞에서 , 이렇게 하면 해결될 수 있습니다는 식의 해결책 위주로 접근하기에 바빴지, 정말 그 사람들의 아픔에 대해 공감하거나 위로해 본 적이 없었던 것 같다.

 

신박사의 충고는 내가 의뢰인들을 대하는 방식에 많은 변화를 가져오게 했다.

 

예전에는 의뢰인이 상담을 하러 온다고 하면 우선 전화나 이메일을 통해 사건 내용을 먼저 전달해 달라고 요청했다. 나는 이렇게 전달받은 사건 내용에 대해서 검토를 한 다음, 나중에 의뢰인이 방문하면 간단하게 인사를 나눈 후 바로 사건에 대한 해결책에 대해 화이트보드에 써가며 열심히 설명을 하는 방식으로 상담을 진행했다. 철저하게 해결책위주의 접근이었다.

 

하지만 신박사의 충고를 들은 이후부터는 나는 상담하러 온 의뢰인의 사건 내용을 어느 정도 미리 파악하고 있더라도 처음 20분간은 무조건 의뢰인에게 직접 사건 내용을 다시 한 번 더 설명해 달라고 부탁했다.

 

나는 그 20분의 설명을 들으면서 사건 내용 자체에 대한 파악 못지않게 의뢰인의 심리 상태를 면밀히 파악한다. 의뢰인이 상처를 받았는지 아니면 화가 나 있는지. 그리고 의뢰인이 진정 원하는 것이 무엇인지(? 화풀이? 정의실현?).

 

반월공단에서 중소기업을 운영하는 황사장.

 

핵심 기술인력(최과장)이 경쟁사로 스카웃되어 가버리자 그 후속대책을 마련하기 위해 지인의 소개를 받아 나를 방문했다. 나는 역시 처음 20분간은 대꾸만 하면서 황사장의 설명을 중점적으로 들었다.

황사장은 사건의 전말을 설명하면서 최과장에 대한 배신감을 여러차례 표명했다.

 

그 자식이 말입니다, 나랑 고향도 같고 또 집안 형편도 많이 어렵고 해서 남달리 마음이 쓰였습니다. 대학교를 마치지 못한 것이 영 마음에 걸린다고 야간대학에 편입했었거든요. 중소기업에는 얼마나 야근이 많습니까? 하지만 저는 그 자식이 대학 졸업하는 거 보려고 야근도 많이 빼줬습니다.

 

일도 곧 잘 했기에 다른 직원들보다 승진도 빨리 시켜주면서 내 오른팔로 키웠습니다. 그 때문에 다른 직원들이 질투를 하기도 했지요. 하지만 전 우직하고 제 마음을 알아주는 것 같아서 그 친구에게 애정을 줬는데, 이런 식으로 뒤통수를 치다니...”

 

황사장은 분노하고 있었다. 나는 신박사의 조언을 떠올리며 사건에 대한 해결책, , 최우선적으로는 부정경쟁방지 및 영업비밀보호에 관한 법률에 따라 과연 영업비밀로 보호되는 영업비밀에 해당되는지를 먼저 살펴 본 다음, 이전하려는 회사쪽에 영업비밀 침해가 될 수 있다는 내용의 경고장을 보내고, 경우에 따라서는 전직(轉職)금지 가처분을 제기할 수 있다는 점을 설명하기 보다는 황사장의 감정에 공감하는 표현을 먼저 했다.

 

정말 속상하셨겠습니다. 저 같으면 도저히 참을 수 없었을 것 같습니다.”

 

거참, 머리 검은 짐승은 거두는 것이 아니라더니... 옛말이 틀린 게 하나 없군요.”

 

최과장 그 친구는 혼이 좀 나야겠습니다. 세상이 그리 호락호락하지 않다는 것을 보여 줄 필요가 있겠습니다. 사장님, 너무 심려 마십시오. 제가 어떻게든 한번 방법을 찾아보겠습니다.”

 

놀라운 일은, 내가 구체적인 해결책에 대해 자세히 설명하지 않았는데도 황사장은 내게 일을 맡기고 싶다면서 무슨 서류에 도장을 찍고 가면 되는지를 물어 보는 것이었다. 예전 상담 방식과 비교했을 때 나는 훨씬 말을 적게 했음에도 불구하고 의뢰인은 나를 신뢰하고 나에게 사건을 맡긴 것이다.

 

물론 황사장처럼 격정적인 의뢰인이 아니라 아주 차분하고 이성적으로 사건을 설명하는 의뢰인에게는 구체적인 솔루션과 통계치 등을 근거로 차분하게 설명을 해야 할 것이다.

 

유대감.

 

변호사로서 의뢰인과 공유해야 할 중요한 정신적 상태를 가르쳐 준 신박사께 다시 한번 고마움을 전한다.

 

 

Posted by ETHOS 조우성변호사