2015.02.05 22:36

조우성 변호사의 전문가 마케팅 강의 - 나는 로케터다

'질문이 답을 바꾼다;'



지인의 소개로 변호사 사무실을 찾아온 의뢰인. 눈썰미가 매섭다. 명함을 교환하고 나자 의뢰인은 질문에 돌입한다.


귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?”


박 변호사는 10분간 자화자찬을 적절히 버무린 사무소 소개를 마쳤다. 그런데 어쩐지 의뢰인의 표정에는 별 변화가 없다.

어떻게 설명해야 의뢰인의 마음을 사로잡을 수 있을까?’

김 변호사는 머리가 하얘지는 느낌이다.

 

똑 같은 상황에서 마케팅 감각을 갖춘 로케터(Lawketer) 김 변호사라면 이렇게 대응했으리라.

 

의뢰인 : 귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?

 

김 변 : 저희 사무소의 어떤 점을 특히 알고 싶으신지요?

 

의뢰인 : 귀 사무소의 전체적인 특징은 홈페이지를 보고 대략 알고 있습니다. 저는 특히 귀 사무소가 사건처리 과정에서 의뢰인과 어떻게 커뮤니케이션 하는지에 대해 궁금합니다.

 

김 변 : , 그러시군요. 특별히 커뮤니케이션 분야에 대해 알고 싶으신 이유라도 있는지요?

 

의뢰인 : 사실 예전에 저희 회사와 거래하던 법률사무소는 사건을 진행할 때 저희들과 충분한 회의를 하지 않고 일방적으로 진행을 하곤 해서 임원진들의 불만이 많았습니다. 저희들의 의견이 제대로 반영이 안 되었거든요. 그래서 이번에 자문 법률사무소를 바꿔보려고 물색 중입니다.

 

김 변 : , 설명해 주셔서 감사합니다

           참고로 저희 사무실 모토는 우문현답’, 우리의 문제는 현장에 답이 있다입니다. 사실 변호사는 법 해석의 전문가일 뿐, 사건의 실체적인 내용은 의뢰인이 가장 잘 알고 있지요. 따라서 의뢰인과 자주 만나야만 사건을 제대로 이해할 수 있습니다. 저희 사무소는 소송 1 건을 진행할 때 최소 5번 이상 의뢰인과 미팅을 합니다. 그리고 법원에 서면을 제출할 때는 반드시 의뢰인께 초안을 보내 드려 의뢰인의 피드백을 받고 있습니다. 적어도 커뮤니케이션 부분에 있어서만큼은 그 어느 법률사무소에도 뒤지지 않을 자신이 있습니다.

 

로케터 김 변호사가 박 변호사와 달랐던 점은, 의뢰인의 질문에 곧바로 대답하지 않고 몇 가지 추가 질문을 던진 것이다.

 




시험문제를 잘 풀려면 출제의도를 정확히 알아야 한다. 출제의도도 모른 채 자신이 준비한 내용만을 열심히 쓴다고 해서 결코 좋은 점수를 받을 수 없다.

시험장에서는 출제의도를 물어볼 수 없지만, 의뢰인과의 상담 과정에서는 얼마든지 출제의도를 물어볼 수 있다.

 

질문이 답을 바꾼다.’ 그리고 좋은 질문이 좋은 답을 낳는다.’

당장 예정되어 있는 다음 상담에서부터 적용해 보시길.

 





Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.03.25 02:07

'내 이야기를 들어 한사람이 있다면' 강연 체계



1.   key concept


가.  책의 적용영역 


설득, 협상, 문제해결, 마케팅, 갈등해결, 리더십


나. concept 1 : 경청과 공감


-   사람들은 자신의 이야기를 하지 못한다(표현력이 미숙 or 관계성

-   따라서 귀만으로는 한계가 있다. 눈과 마음이 필요한 이유

-   why 파악해야 제대로 how what 나온다

-   귀로 듣고 눈으로 보고 마음으로 느껴라

-   見하지 말고 觀하라


다.   concept 2 : 지혜 / 통찰 / 문제해결


 절제와 자제의 , 마논트로포가 중요한 이유

-   새옹지마, 인생무상의 무서움을 알아야

-   1인칭의 vs 3인칭의










2.   key concept 1 : 경청과 공감



가. ()로 들으라.


-  일단은 들어야 한다. 듣지 않으려 하는 사람이 많다.

-  뻔하다고 생각한다. 하지만 뻔하지 않다.

-  공감적 경청을 막는 4가지 요소


나. ()으로 꿰뚫어 보라

 interest 파악의 중요성(귀의 한계)


다. 마음()을 열고 보고 들으라.


-   결국 상대방을 움직이게 하는 것은 마음

-   때로는 엉뚱한 곳에서 문제가 해결된다.


라. 관련 스토리



-  the Reader 사건

-  할머니의 진심

-  누나와의 사건(준비서면)

-  적으로 보지 마라. 그도 상처받은 사람이다

-  경고장을 감사편지로

-  적선지가 필유여경

-  정수기 이야기

-  고려청자와 암벽등반

-  돌아가신 아버지가 도와주신 재판

-  판사와 변호사의 부적절한 관계

-  조망권 민원 해결



3.   key concept 2 : 지혜/통찰/문제의 근본 해결


가.  가족의 의미


☞ 관련스토리


- 남편의 완벽한 가면

- 이혼을 취소할 있나요


나.  마논트로포(그러나 지나치지 않게)


☞ 관련스토리


-  죽음으로 돌아 온 호의의 대가

-  마음 속 분노 내려놓기

-  박정도씨 이야기

-  말 한마디의 중요성






다. 무서운 하늘 셈법


☞ 관련스토리


- 천망회회 (K 뇌물 사건)

- 교도소에서 이뤄진 검은 거래

- 죄가 익기 전에는 달콤하다

- 직격탄보다는 유탄이 무서운 이유


라. 사람은 자기중심적


☞ 관련스토리


- 라쇼몽


마. 프로페셔널처럼 문제를 해결하라


☞ 관련스토리


- 상속의

- 내 아들을 신고합니다

- 형사사건의 변호는 종합예술

- 저작권 침해

- 불법 채권회수에 대항

- 자수해서 광명찾자



Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.11 18:26

로펌에서 배운 업무력 : 선배의 지적에 변명 하지 말고 경청하며 적어라


선배가 불러서 뭔가를 지적한다. 그럼 선배의 말을 충분히 들어 보려하기 전에 서둘러 변명을 하기 시작한다. “아, 그건 말입니다...”

선배로부터 지적당하고 싶지 않은 마음이 크다보니 이런 저런 핑계를 대기 시작한다. 


지적당하기 좋아하는 사람이 어디 있겠는가? 

물론 선배나 상사 중에는 아주 살벌하게 후배를 ‘깨는’ 사람도 있다. 하지만 이렇게 후배들을 야단치는 사람들은 그만큼 애정이 있는 사람들이다.


대부분의 선배나 상사들은 싫은 소리 하는 것에 대해서 부담을 느끼기 때문에 큰 마음 먹고 지적을 하는 경우가 많다. 그런데 거기다 대고 “아, 그게 사실은 이렇구요, 저렇구요, 그래서 이렇게 한 거구요.”라는 식으로 장황하게 변명을 하기 시작하면 이런 나쁜 점이 있다.


① 앞으로 그 선배는 당신에게 마음 편하게 지적을 할 수 없게 된다.

② 당연히 당신은 선배의 노하우를 배울 수 있는 좋은 기회를 잃어버린다.


나 역시 로펌 입사 초년병 시절에는 이런 실수를 저질렀다. 그런데 어느 정도 시간이 흐른 다음에는 완전히 태도를 바꾸었다. 선배가 만약 나를 불러서 무언가를 지적하려고 하면 노트패드를 들고 가서는 이렇게 답한다.  “선배님, 제가 좀 적겠습니다.”





후배가 아예 적어가면서 선배의 지적사항을 경청하는 데 어느 선배가 싫어하겠는가. 물론 선배의 지적사항 중에는 내가 수긍하기 어려운 것들도 분명 있었다. 하지만 그것은 그 선배와 나의 스타일 차이다. 이미 선배의 스타일로 고착화된 내용을 내가 아무리 바꾸려 해도 그건 불가능하다. 내가 알아서 취사선택하면 될 일.


선배의 지적에 변명하지 말고 아주 초롱초롱한 눈빛으로 경청하며 적어라. 그리고 마지막에 한마디 하라. “아... 역시. 정말 제가 미처 생각지 못한 부분들이었습니다. 정말 감사합니다. 바쁘실텐데 이렇게 가르쳐 주셔서...”


그럼 더 많은 기회가 주어질 것이다.


※ TIP


① 선배들의 지적질을 사랑하라. 힘들게 변명하려 하지 말고.

② 선배들이 지적을 하면 앞에서 대 놓고 ‘적어라’ 고개를 끄덕이면서

③ 그리고 마지막은 감사의 멘트로 마무리할 것.


Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.06 03:24

<'나는 Lawketer다'> 고객의 문제점을 이해하는 것이 가장 급선무다


** 전문직, 컨설턴트, 1:1 서비스 제공자를 위한 마케팅 강의 **



- 전문직 종사자들이 고객의 모든 문제점을 해결해 줄 수 있는 것은 아니다. 그럼에도 대부분 전문직 종사자들은 고객이 가지고 있는 문제점에 대해 적절한 진단을 내리기도 전에 서둘러 해결책을 제시하려는 경향을 보인다.


- 대개의 전문직 종사자들은 고객을 그저 수동적으로 듣기만 하는 입장에 처하게 만든다. 그러나 이는 잘못된 방식이다.


- 전문직 종사자들이 고객의 문제점을 완전하게 이해하기 위해서는 성급하게 판단을 내리지 말고 충분히 여러 각도에서 상담을 이끌어야 한다.


- 그리고 상담 분위기는 업무와 관련된 전문적인 지식을 늘어 놓으면서 딱딱하게 진행할 것이 아니라 정서에 호소하는 쪽으로 이끄는 편이 바람직하다. 왜냐하면 일단 정서적인 믿음을 가진 후 결정을 내리면 고객들은 일이 다소 잘못되더라도 자신이 내린 결정에 대해 스스로 정당화하기 때문이다(소위 확증편향 증상)


- 전문서비스 구매란 사람이 사람을 사는 것이다(변호사들이 듣기 싫어하는 표현 중에 '변호사를 산다(buy)'라는 것이 있는데, 사실 어느 정도 진실이 담겨 있는 표현이라 생각한다)




- 그러므로 고객을 설득하기 위해서는 고객이라는 사람이 어떤 상황에 직면해 있는지 알아보는 것이 우선이다.


- 그러나 대개의 전문직 종사자들은 그 반대로 상담을 진행하고 있다. 이들은 고객에게 많은 정보와 전문지식을 주면 줄수록 서비스를 구매할 가능성이 높아진다고 여기고 있는 듯 하다.


- 하지만 고객은 전문지식이나 정보를 알고 싶어 여러분을 만나는 것이 아니다. 이들은 한도 끝도 없어 보이는 정보나 전문적인 지식 따위에는 관심이 없다. 오로지 자신들의 '문제점'이 해결되기만을 바랄 뿐이다.





Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.05 17:43


한비자의 충언 : 리더는 자신의 속마음을 잘 드러내지 않아야 한다.


● 인용


군주는 지혜가 있다 해도 생각이 없는 것처럼 보여서 모든 사람이 자신의 자리를 알게 하고, 현명함이 있다 해도 섣불리 행동하지 않고 신하들의 행동의 근거를 살펴보도록 한다.


또한 용기가 있어도 분노하지 않아서 신하들이 용맹함을 마음껏 발휘하도록 한다.


그러므로 군주는 지혜를 사용하지 않아도 총명함을 갖게 되고, 현명함을 사용하지 않아도 공을 얻게 되며, 용기를 사용하지 않아도 강함을 갖게 된다.





● 생각


1) 군주가 너무 앞에서 내달린다면 신하는 군주의 원맨쇼만을 지켜볼 수밖에 없다.


2) 말을 줄이고 감정을 드러내지 말아야 한다. 그리고 마이크를, 무대를 신하들에게 돌려주라.


3) 그리고 애정어린 눈으로, 하지만 예리하게 지켜보라. 그들의 생각이 무엇이고 그들의 장기가 무엇인지를.


4) 결코 리더 혼자서 조직을 매니지먼트할 수 없다. 원맨쇼, 모노드라마가 되지 않도록 유의할 것






Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.09.29 20:34

조우성변호사의 소송에서 배우는 인생이야기 : 라뽀르, 공감의 힘

 

대학 후배인 정신과 전문의 신박사가 자기 손위 처남인 박사장에게 법률적인 문제가 발생했다고 해서 박사장과 함께 나를 방문했다.

 

박사장은 동업자와 사이에 이익분배 다툼이 발생했는데, 동업자가 먼저 박사장을 횡령죄로 고소했고, 박사장은 경찰로부터 소환을 받아 다음 주에 경찰서에 출두해야 할 상황이었다.

 

박사장은 회의를 진행하면서도 화가 나서인지 한숨을 쉬었다고 고성을 질렀다가 하면서 극도로 불안한 상태를 보였다. 하지만 변호사로서 그 사건을 봤을 때는 상대 동업자의 횡령죄 고소는 충분히 법리적으로 반박이 가능했다. 그래서 나는 차분히 횡령죄의 법리를 설명해 주고, 어떻게 대응해야 하는지, 그리고 어떤 반박자료를 마련해야 하는지에 대해서도 알려 주었다.

 

박사장은 좀 더 생각해 본 다음 사건을 위임할 것인지 결정하겠다고 하고는 신박사와 함께 사무실을 떠났다.

 

2일 후에 신박사는 잠시 우리 사무실을 방문했다.

 

선배님, 죄송한 말씀인데, 제 처남이 다른 변호사에게 사건을 맡겼다고 합니다. 선배님이 애써 시간 내 주셨는데 제 입장도 좀 난처하게 됐습니다.”

 

나는 손사래를 치며 별 말을 다하는구먼. 어차피 사건이란 게 다 궁합이 맞아야 하는 거야. 나랑 자네 처남이랑 궁합이 안맞아서 그런 걸 뭐.”라며 웃었지만 속으로는 섭섭한 마음이 드는 것이 사실이다. 다른 변호사라 하더라도 법리적으로 내가 설명한 것 이상의 설명을 하기는 어려웠을텐데.

 

선배님, 혹시 라뽀르(rapport)’가 뭔지 아세요?”

? 라뽀르? 처음 들어보는데?”

 

선배님, 외람된 말씀이지만 엊그제 선배님이 상담하시는 것을 가만히 지켜보면서 선배님이 라뽀르만 좀 더 갖추시면 정말 완벽한 상담을 하실 수 있고, 의뢰인도 아마 선배님과 같이 일하고 싶은 마음이 더 들 것 같았습니다.”

 

이어 신박사는 궁금해 하는 나에게 라뽀르에 대한 설명을 해주었다.

 

 

 

 

 

라뽀르는 상호간에 신뢰하며, 감정적으로 친근감을 느끼는 인간관계를 말하는데, 상담과 정신치료에서 치료적 관계형성에 핵심이 되는 개념으로, 상담자와 내담자 간에는 좋은 유대감을 만드는 노력이 필요하다는 것이다.

 

저도 변호사 업무를 잘은 모르지만, 엊그제 상담의 경우 라뽀르 관점에서 본다면, 선배님은 의뢰인인 제 처남과 유대감을 갖기 위한 시도는 거의 하지 않았고, 오로지 사건에 대한 설명만 하셨습니다.”

 

사건을 의뢰하러 온 사람에게 사건에 대한 해결책을 말해 주는 것이 가장 바람직한 거 아닌가?”

나는 의아한 표정으로 물었다.

 

물론 그럴 수도 있습니다. 하지만 제 처남은 동업자와의 관계 때문에 격정적으로 분노한 상황이었고, 본인이 억울하다고 느끼고 있었습니다. 그런 상황에서라면 일단은 처남을 다독이면서 충분히 그렇게 느낄 수 있다.

 

3자인 내가 이야기를 들어도 화가 날 지경이다라고 공감을 표시해 주는 것이 중요합니다.

 

사람의 뇌는 파충류의 뇌, 포유류의 뇌, 영장류의 뇌로 구성되어 있다고 합니다. 사람이 화가 많이 났을 때는 본능에 충실한 파충류의 뇌상태가 됩니다. 그런 사람에게 아무리 논리적인 말을 한다고 하더라도 상대는 받아들일 자세가 안 되어 있습니다. 일단은 진정시키고 공감해 주면서 파충류의 뇌를 잠재운 다음 영장류의 뇌 상태를 만들어 놓고서 논리적인 설명을 해야 상대가 충분히 이해를 한답니다. 저 같은 정신과 의사들은 환자와 사이에 이런 라뽀르 형성을 하는 것이 가장 중요한데요, 변호사님들도 활용하시면 참 좋을 듯 합니다.”

 

.

 

처음에는 선뜻 이해가 되지 않았지만 가만히 생각해 보니 신박사의 말이 옳은 것 같았다. 변호사를 찾아오는 사람들 중 상당수는 상처받았거나 분노한사람들이다. 나는 그 사람들 앞에서 , 이렇게 하면 해결될 수 있습니다는 식의 해결책 위주로 접근하기에 바빴지, 정말 그 사람들의 아픔에 대해 공감하거나 위로해 본 적이 없었던 것 같다.

 

신박사의 충고는 내가 의뢰인들을 대하는 방식에 많은 변화를 가져오게 했다.

 

예전에는 의뢰인이 상담을 하러 온다고 하면 우선 전화나 이메일을 통해 사건 내용을 먼저 전달해 달라고 요청했다. 나는 이렇게 전달받은 사건 내용에 대해서 검토를 한 다음, 나중에 의뢰인이 방문하면 간단하게 인사를 나눈 후 바로 사건에 대한 해결책에 대해 화이트보드에 써가며 열심히 설명을 하는 방식으로 상담을 진행했다. 철저하게 해결책위주의 접근이었다.

 

하지만 신박사의 충고를 들은 이후부터는 나는 상담하러 온 의뢰인의 사건 내용을 어느 정도 미리 파악하고 있더라도 처음 20분간은 무조건 의뢰인에게 직접 사건 내용을 다시 한 번 더 설명해 달라고 부탁했다.

 

나는 그 20분의 설명을 들으면서 사건 내용 자체에 대한 파악 못지않게 의뢰인의 심리 상태를 면밀히 파악한다. 의뢰인이 상처를 받았는지 아니면 화가 나 있는지. 그리고 의뢰인이 진정 원하는 것이 무엇인지(? 화풀이? 정의실현?).

 

반월공단에서 중소기업을 운영하는 황사장.

 

핵심 기술인력(최과장)이 경쟁사로 스카웃되어 가버리자 그 후속대책을 마련하기 위해 지인의 소개를 받아 나를 방문했다. 나는 역시 처음 20분간은 대꾸만 하면서 황사장의 설명을 중점적으로 들었다.

황사장은 사건의 전말을 설명하면서 최과장에 대한 배신감을 여러차례 표명했다.

 

그 자식이 말입니다, 나랑 고향도 같고 또 집안 형편도 많이 어렵고 해서 남달리 마음이 쓰였습니다. 대학교를 마치지 못한 것이 영 마음에 걸린다고 야간대학에 편입했었거든요. 중소기업에는 얼마나 야근이 많습니까? 하지만 저는 그 자식이 대학 졸업하는 거 보려고 야근도 많이 빼줬습니다.

 

일도 곧 잘 했기에 다른 직원들보다 승진도 빨리 시켜주면서 내 오른팔로 키웠습니다. 그 때문에 다른 직원들이 질투를 하기도 했지요. 하지만 전 우직하고 제 마음을 알아주는 것 같아서 그 친구에게 애정을 줬는데, 이런 식으로 뒤통수를 치다니...”

 

황사장은 분노하고 있었다. 나는 신박사의 조언을 떠올리며 사건에 대한 해결책, , 최우선적으로는 부정경쟁방지 및 영업비밀보호에 관한 법률에 따라 과연 영업비밀로 보호되는 영업비밀에 해당되는지를 먼저 살펴 본 다음, 이전하려는 회사쪽에 영업비밀 침해가 될 수 있다는 내용의 경고장을 보내고, 경우에 따라서는 전직(轉職)금지 가처분을 제기할 수 있다는 점을 설명하기 보다는 황사장의 감정에 공감하는 표현을 먼저 했다.

 

정말 속상하셨겠습니다. 저 같으면 도저히 참을 수 없었을 것 같습니다.”

 

거참, 머리 검은 짐승은 거두는 것이 아니라더니... 옛말이 틀린 게 하나 없군요.”

 

최과장 그 친구는 혼이 좀 나야겠습니다. 세상이 그리 호락호락하지 않다는 것을 보여 줄 필요가 있겠습니다. 사장님, 너무 심려 마십시오. 제가 어떻게든 한번 방법을 찾아보겠습니다.”

 

놀라운 일은, 내가 구체적인 해결책에 대해 자세히 설명하지 않았는데도 황사장은 내게 일을 맡기고 싶다면서 무슨 서류에 도장을 찍고 가면 되는지를 물어 보는 것이었다. 예전 상담 방식과 비교했을 때 나는 훨씬 말을 적게 했음에도 불구하고 의뢰인은 나를 신뢰하고 나에게 사건을 맡긴 것이다.

 

물론 황사장처럼 격정적인 의뢰인이 아니라 아주 차분하고 이성적으로 사건을 설명하는 의뢰인에게는 구체적인 솔루션과 통계치 등을 근거로 차분하게 설명을 해야 할 것이다.

 

유대감.

 

변호사로서 의뢰인과 공유해야 할 중요한 정신적 상태를 가르쳐 준 신박사께 다시 한번 고마움을 전한다.

 

 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.05.03 21:47

조우성변호사의 에토스이야기 : 진정으로 들어주는 것의 의미

분류 : Ethos > Empathy

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)


 대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저)

 

 인용문

 

#1

듣기를 뜻하는 한자()에는 ’, ‘’, ‘마음’, ’전념을 뜻하는 글자들이 담겨 있다그냥 듣는 것과 상대의 마음에 공감하여 듣는 것 사이에는 엄청난 차이가 있다.

 

#2

한 연구결과에 따르면환자의 이야기에 충분한 공감을 표하고 위로하는 마음을 보여준 의사는 고소를 당하는 일이 비교적 드물다고 한다.

또 고객의 말에 성심성의껏 귀를 기울이는 증권 중개인은 투자가 실패로 돌아가거나 상승장세가 하락장세로 바뀌었을 때도 비난 받는 경우가 적다고 한다.

 

#3

마찬가지로 개인적 문제 혹은 업무 문제로 고민하는 직원들의 이야기를 자기 일처럼 들어주는 경영자는 단지 이야기에 귀를 기울인 것만으로도 직원들의 충성심을 높일 수 있다.

 

 나의 생각

 

Attitude가 중요하다는 의미다같은 결과(환자의 사망주식투자의 실패)가 나와도 소송을 제기하는 빈도가 달라진다는 것은관계를 어떻게 형성했느냐에 따라 그 사람에 대한 평가가 달라지고그에 따른 Action도 달라진다는 것을 알게 한다.

 

관계형성에 있어 가장 중요한 덕목바로 경청이다.



Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.05.02 02:02

조우성변호사의 에토스이야기 : 경청이 필요한 이유

분류 : Ethos > Thoughtful

What is ETHOS?

매력있는 사람, 존경받는 사람에게는 아리스토텔레스가 말하는 Ethos가 있다고 생각됩니다.

저는 Ethos의 구성요소를 머릿글자를 따서 다음의 네 가지로 분류해 보았습니다.

1) E - Empathy(공감능력)

2) TH - Thoughtful (사려깊은, 지혜로운)

3) O - Objective (객관적인, 냉철한, 목표지향적인)

4) S - Self Improvement (자기계발)

#1. 

미카엘 엔데의 "모모"라는 동화에서 보면
모모는 상대방에게 아무런 주문도 하지 않는다.

대신 그는 사람들이 결정을 내리지 못하거나 어떻게 해야 할지 모를 경우, 
자신이 무엇을 원하는지 정확하게 알 수 있게끔 귀 기울여 들어줄 뿐이다.

사람들은 자신이  모모에게 말을 하다보면, 자기가 근본적으로 잘못 생각하고 있다는 
것을 깨닫게 된다. 들어주는 것이 말하는 것보다 더 힘을 발휘할 수 있다.

#2. 

여기서 깨달을 수 있는 중요한 진리 하나.
논쟁을 통해서는 결코 그 사람을 설복시킬 수 없다는 것이다.
논쟁을 통해 순간적으로 그 사람에게 승리할 수는 있으나

결코 그 사람의 마음을 본질적으로 돌릴 수는 없다는 것이
옛 선현들의 가르침이다.

특히 미국의 가장 유명한 인간관계 전문가인 데일 카네기가
자신의 저서에서 일관되게 말하고 있는 내용이 바로
"절대 논쟁하지 말라"라는 것이다.

#3.

소크라테스는 왜 산파법을 이용했을까?
그 똑똑한 소크라테스 형님은
자신이 그 누구보다 논리적이고 사리에 맞는 말을 하는 것을 알고 있었지만

일방적인 가르침과 논쟁만으로는 사람이 바뀌지 않을 뿐만 아니라
진심으로 설득되지 않는다는 것을 알고 있었기 때문이다.

그래서, 질문을 통해 그 사람이 자신의 입으로 말하게 했고(산파법),
그 결과 자연스레 소크라테스가 원하는 답을 이끌어 냈던 것이다.

소크라테스와 대화했던 사람들은, 사실은 소크라테스의 이끌림에 의해
결론을 내렸지만,
자신의 입으로 그 결론을 말했으므로
자신의 힘으로 그 결론에 도달한 것으로 착각하고
만족하는 것이다.

그 사람의 결단에 의해 내려진 결정.
그건 그 사람이 따를 수 있는 것이다.

#4. 

처칠이 남긴 유명한 명언이 있다.

"나는 배우는 것을 좋아한다. 하지만 나는 누가 나를 가르치는 것은 좋아하지 않는다."

새겨 들을 말이다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.04.25 00:46

조우성 변호사의 책건문(책에서 건진 문장)

 

대상서적 : 우리는 어떻게 설득당하는가 (조 내버로 저)

 

인용문

 

#1

듣기를 뜻하는 한자()에는 ’, ‘’, ‘마음’, ’전념을 뜻하는 글자들이 담겨 있다. 그냥 듣는 것과 상대의 마음에 공감하여 듣는 것 사이에는 엄청난 차이가 있다.

 

#2

한 연구결과에 따르면, 환자의 이야기에 충분한 공감을 표하고 위로하는 마음을 보여준 의사는 고소를 당하는 일이 비교적 드물다고 한다.

또 고객의 말에 성심성의껏 귀를 기울이는 증권 중개인은 투자가 실패로 돌아가거나 상승장세가 하락장세로 바뀌었을 때도 비난 받는 경우가 적다고 한다.

 

#3

마찬가지로 개인적 문제 혹은 업무 문제로 고민하는 직원들의 이야기를 자기 일처럼 들어주는 경영자는 단지 이야기에 귀를 기울인 것만으로도 직원들의 충성심을 높일 수 있다.

 

나의 생각

 

Attitude가 중요하다는 의미다. 같은 결과(환자의 사망, 주식투자의 실패)가 나와도 소송을 제기하는 빈도가 달라진다는 것은, 관계를 어떻게 형성했느냐에 따라 그 사람에 대한 평가가 달라지고, 그에 따른 Action도 달라진다는 것을 알게 한다.

 

관계형성에 있어 가장 중요한 덕목, 바로 경청이다.





Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.03.12 21:30
충고를 받아들이는 자세- 제대로 된 경청

1)
'추기자'라는 귀족이 제나라 위왕의 눈에 들어 재상이 되었을 때, 현자인 손우곤이 말햤다.

"삼가 충고하고자 합니다."
"말해보시오."

2)
"산돼지의 기름을 수레축에 바르는 까닭은 축을 원활하게 회전시키기 위해서입니다. 그러나 수레축이 네모꼴로 되어 잇으면 아무리 산돼지 기름을 발라도 회전하지 못합니다."

"알겠습니다. 군왕의 좌우에 있는 신하들을 섬겨 원활하게 하겠습니다."

3) 
손우곤이 다시 말했다.

"활을 맬 때 아교칠을 하는 것은 잘 결합시키기 위함입니다. 그러나 간격이 너무 크면 아무리 아교를 칠해도 붙지 않습니다."

"알겠습니다. 몸소 만민에게 친근하여 간격이 없도록 하겠습니다."

4)
"여우 가죽으로 만든 갖옷이 해졌다고 해서 개 가죽으로 부족한 부분을 채워 기울 수는 없습니다."

"알겠습니다. 군자를 택하여 임용하고 소인을 그 사이에 섞지 않겠습니다."

5)
"수레와 비파를 만들 때 잘 계량하여 균형을 맞추지 않으면 물건을 싣거나 소리를 낼 수 없습니다."

"알겠습니다. 법률을 정리하여 간사한 관리를 경계하겠습니다."

6)
손우곤은 말을 마치가 빠른 걸음으로 물러나와 문에 이르러 종에게 말했다.

"내가 '미묘한 말' 다섯가지를 던졌는데, 그는 내 말에 응답하기를 마치 소리를 지르면 산울림이 되돌아오는 것과 같이 하였다. 이 사람은 선정을 베풀 분이다."

(COMMENT)

'미묘한 말'을 던졌음에도, 상대방은 그 미묘한 말 속에 숨겨진 교훈을 찾아내어, 이를 더 크게 수용하는 자세.

리더들에게 필요한 '제대로 된 경청의 자세'가 아닐까 한다.

Posted by ETHOS 조우성변호사