2013.02.10 18:38

넛지의 사례 - 넷플릭스


1) 비디오를 빌렸다. 보고 나서 반납하는 것을 깜빡. 까먹고 있다가 6주가 지나서야 생각이 났다. 연체료가 무려 5만 원. 연체료 없이 보고싶은 만큼 대여할순 없을까?


2) 위 이야기는 비디오 대여 산업에서 최강자로 자리잡은 넷플릭스 창업자인 리드 헤이스팅스 사장의 실화다. 연체료 문제는 대여 산업에서 뜨거운 감자였다. 비디오를 빌리고 반납하지 않으면 불이익을 주어야 반납할 동기부여가 생긴다는 관습적인 생각에 사로잡혀 연체료 부과방식은 비디오 대여점 업계에선 널리 사용되는 방식이었다.


3) 이 난제를 극복하고 창업에 뛰어들어 10년만에 세계 최고의 기업 중 하나의 반열에 든 넷플릭스, 그들은 긍정적인 모티베이션을 활용했다.


4) 심리학 연구 결과에서는 긍정적인 인센티브(Positive Incentive)가 부정적인 인센티브(Negative Incentive)보다 더 효과적이라 한다. 이것을 잘 이용한 기업이 바로 넷플릭스다.


5) 넷플릭스에는 연체료가 없다. 대신, 빨리 반납하면 그만큼 다음에 보고싶은 DVD를 더 빨리 볼 수 있다. 1달 간격으로 정액요금제를 채택하는 넷플릭스는 4.99달러(1회 대여시 1개, 한달에 2번) 부터 47.99달러(1회 대여시 8개, 제한없음)까지 9개의 다양한 요금제를 채택하였다. 


6) 넷플릭스 사용자는 온라인 사이트에서 선택한 대여할 목록을 선택해놓으면 받아보고 반납봉투에 넣어 우편함으로 넣기만 하면 바로 다음 대여목록에 있는 DVD를 배송해준다. 이러한 긍정적인 인센티브는 소비자들에게 대여시 가질 수 밖에 없었던 연체료에 대한 부담감을 없애고, 더 많은 DVD를 보도록 유도하는데 성공하였다.


7) 굳이 '연체료 겁나시면 빨리 반납하세요!'가 아니라 '빨리 반납하면 다른 혜택이 있습니다'라는 컨셉으로 문제를 해결한 넷플릭스. 분명 시사점이 있지요?


** 넷플릭스에 대한 소개

http://blog.daum.net/kk1983/381

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.04 03:28

상대방을 설득해야 할 때

일상적인 접근 방식을 탈피해서

완전히 새로운 방식을 도해 보는 것이 필요할 때가 있다.

 

상대방의 예상을 깰 때

상대방으로부터 예상외의 반응을 유도할 수 있는 것이다.

 

영화 ‘미스터 히치’에서

주인공은 여러 남성들의 틈에서

미인에게 멋지게 데이트 신청을 성공한다.

색다르게 접근하기의 아주 좋은 예이다.

 

 

 

 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.04 03:25
말 버릇이긴 한데 공적인 대화나 회의 과정에서 "내가, 나의, 내"라는 표현을 많이 쓰는 분이 있습니다. "제가, 저의, 저"라는 표현을 쓸 수도 있는데, 아니 그렇게 써야 옳은데 그렇지 않은 분이 있습니다.

말의 내용을 떠나 점수 많이 까먹는 것 같습니다. 그리고 그런 분들이 보통 자기중심적인 면이 강하더군요.

어느 정치인의 대담 방송을 들으면서, 이 분의 말버릇이 그렇다는 것을 느끼게 됩니다.

 
Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.04 03:21

협상을 해야 할 상황에서

우리는 머뭇거리곤 합니다.

 

‘혹시나 내가 이런 말을 하면 상대방은 어떻게 반응할까?’ 하는 두려움에…

 

그래서 아예 시도조차 하지 않고 포기해 버리는 경우가 많습니다.

 

하지만 정공법을 택한다고 해서 우리가 잃을 것은 없습니다.

나 자신의 입장을 충분히 이야기하고 양해를 구한다면

의외로 새로운 해결책이 등장할 수 있습니다.

 

영화 ‘뷰티플마인드’에서 배워보는 협상의 자세입니다.

 

 

 

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.04 03:13

 > 협상/자기계발 > 협상/설득

[사례]

한국의 김 차관보는 워싱턴에서 USTR의 다니엘 차관보와 한미간 통상 현안을 협상하고 있다.
그런데 협상 중 다니엘 차관보가 김 차관보의 상관인 A장관을 잘 안다고 하며 다음과 같이 말한다.

"A장관은 하버드대학 케네디 스쿨에서 만난 아주 절친한 친구관계다. 지금도 수시로 A장관과는 전화를 하며
미국에 오면 꼭 만난다. 다음에 A장관을 만나면 '당신이 아주 유능한 협상가'라고 말해 주겠다."



지금 다니엘 차관보는 김 차관보에게 무엇을 하는 것일까?
단순한 개인적 이야기일까?
다니엘 차관보는 김차관보에게 '암시적 위협'을 하고 있다.
당신 상관인 A장관과 절친한 사이다. 그러니 이번 협상에서 나에게 잘 협조해라. 그러면 A장관에게 당신에 대해
좋은 이야기를 해 주겠다.

이는 거꾸로 해석하면 만약 협조하지 않으면 A장관에게 김 차관보에 대한 불리한 이야기를 하겠다는 암시적
위협인 셈이다.


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Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.04 03:09


[사례]

모스크바에 파견된 한국인 상무관이 두 나라간 산업협력 문제로 러시아 산업관련 부처의 국장을 만나
며칠간의 협상 끝에 겨우 그를 설득했다.
그런데 그 러시아 국장이 하는 이야기가 "나는 이 문제 에 대한 결정권한이 없으니 우리 부처 차관을 설득해라"였다.

그래서 겨우 차관과 다시 협상을 하고 나니 그 차관이 "이 문제에 대해서는 러시아 에너지 관련 부처가 최종결정권을
갖고 있다"고 엉뚱한 소리를 했다. 상무관은 실제 협상권한이 없는 산업관련 부처의 차관, 국장과 협상하는 데 
며칠을 허비해 버린 것이다.


[이론]

일반적으로 허위권한 전략에는 두 가지 종류가 있다.

[1] 권한이 없는데 있는 것처럼 행동하는 경우

이는 앞의 사례처럼 러시아나 제3세계 정부 관료가 흔히 하는 행동이다.
대개의 경우 관련부처간 또는 같은 부처 내부에도 실제 업무분담이 명확하지 않아 그렇다.
그러나 종종 협상과정에서 향응 같은 반사적 이유를 기대해 허위권한술책을 쓰는 경우가 있다.

그러므로 허위권한전략에 대한 대응방안으로는 협상 전에 반드시 "상대가 어느 정도의 의사결정권한을 가지고
잇는지"를 확인해야 한다.

[2] 권한이 있는데 없는 것처럼 행동하는 경우

협상테이블에서 난처한 입장에 몰렸을 때 시간을 벌기 위해 쓰는 전략이다. 예를 들어 이 협상사안에 대해
결정할 권한이 없기 때문에

- 본국이나 본사 허락을 받아야 한다.
- 관계 부처의 협의를 거쳐야 한다.
- 변호사의 법률적 자문을 받아야 한다,

는 식의 발뺌을 하는 것이다.




[comment]

- 소위 '핑계대기' 전법에 대한 예이다.

- 협상 테이블에서 '내가 전권이 있습니다'라고 밝히는 것이 언제나 유리한 것은 아니다. 퇴로를 스스로 차단하는 형국이 되기 때문이다.

Posted by ETHOS 조우성변호사
2013.01.02 14:07
2012.12.09 22:01

음.. 이 광고를 어떻게 해석해야 할까요.

대 놓고 '우리 제품 사주세요!'라는 요청은 소비자로 하여금 거부감을 줄 수 있습니다. 그래서 빙빙 둘러가면서 설득을 하는 것이 요즘의 추세인데.

'PANDA 치즈' 광고는 완전 정 반대 컨셉으로 가는군요.

사람이 아니라 '판다'가 주인공이라 소비자들은 '킥킥'거리며 이 광고를 부담없이 볼 수 있을 것 같습니다.

전, 썩 괜찮은 아이디어라 생각합니다.





Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.10.26 02:44




조우성 변호사의 협상 이야기 : 굿가이 뱃가이 영상설명




협상 현장에서 가장 많이 활용되는 전술 중 하나인


굿가이 뱃가이 전술입니다.


뻔 해 보이지만 상대에게 잘 먹혀듭니다.


반대로 상대방으로서는 이런 전술에 말려 들지 않도록 해야겠죠?







Posted by ETHOS 조우성변호사
2012.10.16 04:39

다른 사람을 추천해 드려도 될까요?

 

협상력이 크면 클수록 결과는 내게 유리해진다. 협상력을 손에 쥐는 좋은 방법은, ‘나를 찾는 곳이 엄청나게 많아서 이 일에 그다지 목을 매고 있지 않다는 인상을 주는 것이다.

 

다른 사람을 추천해 드려도 될까요?”는 그걸 아주 쉽게 표현할 수 있는 질문이다. 여기엔 다음과 같은 강력한 의미가 숨어 있다.

나한테 꼭 필요한 일은 아니다. 나는 최고니까 그쪽이 입장을 바꾸지 않으면 협상은 관두겠다.’

제 때에 다른 사람을 추천 드려도 될까요?”라고 질문하면, 효과는 뛰어나며 더 유리한 조건을 손에 넣을 수 있다.

 

이 질문을 하기 좋은 타이밍은 협상이 교착상태에 빠졌을 때이다. 이 쪽이 제시한 가격에 상대가 난색을 표하거나, 싼 값을 부르고 그보다 더 올려줄 기미가 보이지 않을 때 등이다.

이 때 다른 사람을 추천해 드려도 될까요?”라고 질문함으로써 상대로 하여금 판돈을 올리게 하거나, 상대의 협상력을 시험대에 올릴 수 있다.

이 질문이 효과적인 이유는 다음과 같다.

 

1) 빤히 보이는 상대방의 허세에 해볼테면 해보라라고 맞불을 놓는다. 언제든 협상을 그만 둘 의향이 있다는 걸 분명하게 전달하는 것이다.

 

2) 상대가 이쪽과 거래를 성사시키고 싶다면, 제안 내용을 재고해 봐야 한다는 걸 상기시킨다.

 

3) ‘협상을 그만두겠다는 분명한 의사를 전달할 뿐 아니라 경쟁자인 타인을 적극적으로 추천할 정도로 극도의 자신감을 과시한다.

 

이 질문은 당신이 최고라는 평판이 존재해야만 효과적으로 이용할 수 있다.

 

이 질문을 쓰기에 가장 좋은 상황은 상대 역시 내 명성과 가치를 인정하고 있다는 사실을 알았을 때다. 그 여부를 알려면, 상대가 어떻게 나를 찾아오게 됐는지 물어보면 된다. 추천이나 명성 덕분에 나를 찾아온 것이라면 다른 사람을 추천해 드려도 될까요?”는 적절한 타이밍에 사용할 수 있는 좋은 카드가 된다.

반명 다수의 대상에게 전화로 알아보고 있는 중이라면, 이 질문은 외려 역효과를 내기 쉽다. 평판 등의 배경 정보 없이 그저 여기저기 타진 중인 거라면, 질보다는 싼 값에 더 관심을 두고 있을 수 있기 때문이다.

 

 

이 질문이 갖는 또 하나의 이점은 경쟁자와 좋은 관계를 유지할 수 있는 기회가 된다는 것이다. 닫장에 해결할 수 없는 업무를 경쟁자에게 넘겨 주는 건 지혜로운 행동이다. 경쟁자 역시 타이밍이 맞지 않거나 이해관계가 충돌하는 거래를 이쪽에 넘겨 줌으로써 보답할 것이다.

 

보통 추천으로 경쟁자에게 가게 될 경우, 고객은 어떻게 오게 된 것인지말하지 않는다. 따라서 생색을 내고 싶으면 경쟁자에게 미리 연락을 해 두는게 좋다.

등 뒤에 칼을 꽂는 뱀 같은 사람이 아니라 정말 좋은 경쟁자 관계를 유지하고 싶다면, 전화나 이메일로 구체적인 결렬사유(가격, 조건, 괴팍함)를 알려 주는 것도 좋다. 악조건을 감안해서 그 거래를 추진할지 여부는 어디까지나 경쟁자의 선택이다.

 

다른 사람을 추천해 드려도 될까요?”에 대한 방어법

 

이 질문을 받으면 그 쪽과 잘 되면 좋겠지만, 다른 데를 추천해 준다면 고맙게 받겠다는 맥락으로 대답하는 것이 좋다.

싫다는 대답은 피해야 한다. 협상 포지션이 나빠지기 때문이다.

싫다고 대답할 바에는 차라리 무조건 좋다고 대답하는 편이 낫다. ‘좋다고 대답한 후에는 적어도 협상을 계속할 수 있기 때문이다.

 

Posted by ETHOS 조우성변호사