조우성변호사의 지식공방

- 앤드루 소벨, "질문이 답을 바꾼다" 중에서 발췌-

마주 앉은 사람이 다리를 달달 떨기 시작하고 시선을 자꾸 딴 데로 돌리며 질문마저 전혀 없다면, 무언가 조치를 취해야 한다. 당신은 문제에 봉착한 것이다.

회의가 시작되고 20분쯤 흘렀을 때 나는 캐슬린이 전혀 집중하지 않고 있다는 사실을 깨달았다. 그녀의 마음은 딴 데 가 있었다. 계속 꼼지락거렸다. 내 보고에 뒤이은 적절한 질문도 없었다. 상황은 점점 더 나빠졌다. 그녀는 스마트폰을 힐끔거리기 시작했다.

내가 물었다.

"캐슬린, 오늘 우리가 논의해야 하는 가장 중요한 사안이 무엇입니까?"

그녀는 퍼뜩 주의를 집중하며 자세를 고쳐 앉았다. 하지만 캐슬린은 여전히 모호한 반응을 보였다. 나는 다시 말했다.

"우리 일정이 아직 30분은 더 남았습니다. 우리가 초점을 맞춰 중점적으로 논의해야 할 부분은 무엇일까요?"

나의 고객은 미간을 찌푸린 채 고개를 절레절레 흔들며 나를 쳐다보았다. 그리고 한숨을 내쉬며 말했다.

"사실 말이죠, 우리 팀원들이 모두 제대로 협력하고 있지 않은 것 같아요. 그들은 이 프로젝트에 공감하지 못하고 있는 것 같습니다."

"좀 더 설명해 보세요. '협력하지 않는 것 같다'고 하셨는데, 어떤 징후를 보고 그렇게 생각하십니까?"

이제 주제가 갑자기 바뀌었다. 이어지는 30분 동안 우리는 그녀의 팀과 관련된 문제들에 대해 이야기를 나누었다.

"오늘 우리가 논의해야 하는 가장 중요한 사안이 무엇입니까?"

* 언제 사용할까?

토론의 주제를 재정립할 필요가 있을 때

* 어떻게 사용할까?

1) "오늘 얘기하고 싶은 주제는 무엇입니까?"

2) "고민하고 있는 문제는 무엇입니까?"

3) "20분 남았군요. 오늘 반드시 다뤄야 하는 문제 중에 빠뜨린 것이 있습니까?"

* 이어지는 질문

1) "그것에 대해 좀 더 얘기해 주시겠습니까?"

2) "그 이면에는 어떤 내용이 있습니까?"

3) "이 문제가 지금 당신에게 중요한 이유는 무엇인지요?"

- 앤드루 소벨, "질문이 답을 바꾼다" 중에서 발췌-

조지는 총장의 그칠 줄 모르던 설교에 대해 불평을 쏟아냈다. 어떤 사람들은 귀가 있어도 귀를 기울일 줄 모른다. 총장이 바로 그랬다.

"한 번이라도 우리 생각을 물어봤으면 좋겠어. 딱 한 번만이라도 이 한마디만 해줬으면 좋겠어. '여러분은 어떻게 생각합니가?'"

조지의 말은 백번 옳다. "당신은 어떻게 생각합니까?"라는 질문은 간단하지만 매우 강력하다. 이 질문을 던짐으로써 당신은 상대방의 의견을 구하게 된다. 

당신과 대화하는 상대방은 당신이 자기 말에 귀를 기울여주길 원한다. 상대가 말을 너무 많이 한다고 불평하는 사람은 있어도, 너무 많이 들어준다고 불평할 사람은 없다.

"당신은 이 점에 대해 어떻게 생각합니까?" 혹은 "그것에 대해 어떻게 느낍니까?"하고 물어라.

질문을 던지고 나서 경청하면 역설적으로 당신은 대화를 주도하게 된다. 당신의 질문이 상대방의 대답을 요구하기 때문에 당신이 우위를 점하기 시작한다. 타인의 말을 경청하는 사람은 어딜 가나 환영받고 인기가 많을 뿐만 아니라 시간이 지나면 중요한 것을 배울 수 있다.

"당신은 어떻게 생각합니까?"

짧지만 강력하고 저항할 수 없는 한마디다. 경청해주기를 바라는 것은 인간을 움직이는 가장 강력한 본성 가운데 하나가 아니던가. 사람은 누구나 상대방이 자기 말에 귀 기울여주기를 원한다.

** 이 질문에 이어서 할 수 있는 질문

1) 이 사안에 대한 당신의 견해에 가장 큰 영향을 미친 요인이 무엇입니까?

2) 제가 알아야 할 다른 관점들이 혹시 있습니까?

- 사람을 만나 이야기를 나눌 때 그 사람의 ‘배꼽’이 어디를 향하고 있는지만 제대로 파악해도 많은 것을 확인할 수 있다고 한다.     

- 배꼽의 법칙은 1930년대 제임스(W. T. James)가 수행한 연구를 통해 처음 밝혀졌다. 사진을 본 응답자들이 사진 속 인물들의 다양한 포즈에서 대략 350여 가지 의미를 구분해 내는 실험을 통해 제임스는 ‘몸통의 방향’이 한 사람의 관심 정도를 결정하는 핵심요소임을 발견했다.

- 제임스는 배꼽의 방향성을 접근(관심)과 회피(무관심), 팽창(강한 관심과 확신)과 수축(불안과 약간의 흥미 감소)이라는 네 가지 중요 그룹으로 구분함.

- 30년 후 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian) 박사는 제임스의 연구를 더욱 심화하여 배꼽의 방향이 한 사람의 의도를 읽어내는 가장 중요한 요소라고 밝혔다.

- 그 이후 이어진 수많은 연구에서도 배꼽의 법칙이 한 사람의 관심과 의도를 측정하는 가장 정확한 방법이라는 사실이 밝혀짐.

- 우리의 배꼽이 향하고 있는 방향은 우리의 태도를 반영하고 감정상태를 드러내 줌.

- 갑자기 배꼽을 문이나 출구 쪽으로 돌리거나 어떤 사람을 향하고 있던 배꼽을 다른 방향으로 돌린다면, 무의식적으로 그 사람과의 대화에서 벗어나고 싶다거나 접촉을 피하고 싶다는 신호를 보내고 있는 것임.     

- 보디랭귀지가 대체로 그렇듯, 배꼽의 법칙은 말 한마디 없이 타인의 감정을 읽고 타인에게 영향을 미칠 수 있는 매우 정확한 도구임.

- 남녀의 호감 관계에서도 배꼽의 법칙은 적용 가능함. 

- 위 사진에서 여자의 배꼽은 오른쪽 남자를 향하고 있는 반면, 여자의 얼굴은 왼쪽에 있는 남자를 바라보고 있다.이 경우 여자가 오른쪽 남자에게 관심이 있을 확률이 굉장히 높다.

- 오른쪽 남자가 배꼽의 법칙을 모른다면 여자의 ‘얼굴’이 다른 남자를 보고 있다는 이유만으로 혼란스러워하거나 심지어 좌절할지도 모른다.

- 처음 만난 사람들에게 접근할 때도 사람들의 배꼽 방향을 살펴 개방성 정도를 살펴볼 수 있다. 만약 대화를 나누고 있는 두 사람의 배꼽이 마주하고 있다면, 둘만의 대화를 나누고 싶다는 의미일 수 있다.

- 반면에 배꼽이 서로 다른 방향을 향하고 있다면, 아무리 얼굴을 마주하고 있다 해도 다른 사람이 참여하기를 원하고 있는 것이다.