조우성변호사의 지식공방

제1화 : 구두변론, 중요한가요?

■ 조성호 리걸 옴부즈맨의 시각

사회에서 알게 된 지인 K는 현재 서울중앙지방법원에서 민사재판을 진행하고 있다. 처음에는 변호사 비용이 부담스러워 혼자서 사건을 수행하다가 상대방이 변호사를 선임하는 바람에 본인도 두려워 어쩔 수 없이 B변호사를 선임했다.

지난 달 20일 제3차 변론기일에 참여했다.

정해진 사건 시간보다 30분 정도 먼저 법정에 도착한 K는 다른 사건들의 진행을 살펴보고 있는데, 그 중 한 사건의 원고측 변호사가 변론을 펼치는 것에 눈이 갔다.

그 변호사는 다른 변호사와는 달리 이번에 제출하는 준비서면의 내용을 구두로 요약해서 판사 앞에서 또박또박 설명했다. 특히 ‘이번 준비서면에서 저희가 강조하려는 것은 바로 이 3가지 논점입니다.’라고 특정하면서 쟁점별로 구체적으로 언급했다. 판사는 그 변호사의 말을 고개를 끄덕이면서 들었다.

두 사건이 끝나고 K의 사건이 진행됐다.

지난 주에 K측 변호사도 준비서면을 제출했다. 재판장은 K측 변호사에게 ‘지난 주 제출한 준비서면에 대해 설명하시겠습니까?’라고 하니 그 변호사는 ‘어... 아... 저, 준비서면 대로 진술합니다.’라고만 말하는 것이 아닌가? 준비서면이 분명 10장이 넘고 그 서면에는 이번에 처음으로 주장하는 ‘상계 항변’이 있는데 변호사는 두루뭉술 얘기하고 넘어갔다.

K는 재판을 마치고 나온 변호사에게 “변호사님, 좀 더 판사님에게 강하게 어필해야 하는 거 아닌가요?”라고 말하자 그 변호사는 “말로 하는 건 사실 Show에 불과합니다. 서면으로 주장하는 것이 중요합니다. 너무 걱정하지 마세요.”라면서 K를 안심시켰다고 한다.

이 변호사님의 태도는 좀 문제가 있지 않나요?

■ 로케터 조우성 변호사의 의견

수많은 사건들을 한꺼번에 다루고 있는 판사 입장에서는, 변호사들이 법정에서 구두로 변론하는 내용을 모두 기억할 수 없는 것이 사실이다. 결국은 판사실에서 다시 기록을 꼼꼼히 들여다보면서 사건에 대한 이해도를 높여갈 수밖에 없다. 하지만 그렇다고 해서 절대 ‘법정에서의 현장감 있는 구두변론’의 중요성을 잊어서는 안 된다.

이에 구두변론과 관련하여 변호사들이 신경 써야 할 5가지 포인트를 정리하고자 한다.

재판장이 나중에 별도로 서면기록을 검토하겠지만, 변호사가 임팩트 있게 구두변론을 한다면 그 기억이 뇌리에 남아서 나중에 서면검토할 때 어느 정도 연상(聯想) 작용을 일으킨다. 따라서 할 수 있으면 어떤 식으로든 구두변론을 하는 것이 필요하다.

“재판장님, 이 사건에 대해서 딱 두 가지만 말씀드리고 싶습니다.”라고 발언의 기회를 요청하면 이를 가로막는 재판장은 거의 없다.

모 변호사님의 경우는 법원에서 뵐 때마다 자신이 하는 사건에 대해 반드시 구두변론을 한다다. 그리고 의뢰인이 얼마나 이 사건 때문에 고통 받고 있는지를 언급한다. 사건 때문에 고통받지 않는 의뢰인이 어디 있으랴. 하지만 그 사연을 간략하지만 핵심적으로 언급하면서 재판장의 관심을 촉구하는 그 변호사님의 구두변론은, 재판장에게는 사건에 대한 중요성을 인식시키는 한편, 의뢰인에게는 자신의 입장을 속 시원히 대변해 주는 효과가 있다.

승소와 패소는 진인사대천명의 영역이라 하더라도, 의뢰인 입장에서는 이처럼 자신의 입장을 대변해 주는 변호사에 대해서 호감을 가지지 않겠는가.

아울러 재판장도 ‘음... 오죽 억울하면 저럴까...’라는 생각을 할 수 있다. 재판도 사람이 하는 것임을 잊지 말아야 한다.

변호사가 선임되어 있지만 의뢰인이 직접 법정에 출석하는 경우, 재판장께 허락을 득한 다음 의뢰인이 하고 싶은 이야기를 직접 법정에서 할 수 있도록 기회를 주는 것도 좋다.

우선 의뢰인이 자신의 속 마음을 재판장 앞에서 털어놓도록 하는 것 자체가 의미가 있으며, 나아가 변호사가 직접 언급하기 곤란한 내용, 즉 법리적인 내용이 아니라 감정적인 부분에 대해서 법률 비전문가인 의뢰인의 입을 빌어서 어필하는 것도 결코 나쁘지 않다.

내 경우 미리 의뢰인에게 일정한 사항을 강하게 법정에서 어필해 달라고 부탁하고, 오히려 내가 그 의뢰인을 중간에서 말리는 형식을 취한다. 

“사장님, 됐습니다. 그만하시죠. 판사님도 충분히 이해하셨을 겁니다. 그만 하시라니까요. 법에 따라 재판을 하는 것이지 그런 억울한 사정 하나하나를 다 봐주실 수는 없는 겁니다.”

하지만 그 과정에서 하고 싶은 이야기는 다 하게 된다.

재판부에 따라 구두변론을 시키는 경우도 있고, 구두변론을 선호하지 않는 경우도 있다. 미처 구두변론을 준비해가지 못했는데, 재판부가 “자, 원고소송대리인, 주장하고 싶은 바를 말씀해 보세요.”라고하면 변호사는 당황하게 된다.

따라서 자신이 수행하는 사건의 담당 재판부가 구두변론을 선호하는지 여부를 미리 파악할 필요가 있다. 아니면 자신의 사건 진행 30분 전에 법정에 도착해서 앞선 사건에서 재판부가 어떤 식으로 변호사들에게 주문하는지를 미리 살펴 볼 필요가 있다. 만약 앞선 사건에서도 재판부가 구두변론을 요청하는 것이 보이면 그 때부터라도 구두변론 사항을 준비할 필요가 있다.

구두변론을 하다보면 자연스레 상대방과 ‘언쟁’이 발생하게 된다. 그런데 그 ‘언쟁’ 과정에서 상대방이 쟁점과 관련하여 자신에게 불리한 내용을 자인(自認)하는 경우도 있다.

이는 상대방(변호사)이 사건에 대한 파악이 제대로 안되어 있을 경우 흔히 발생하는 현상이다. 예를 들어 상대방이 ‘네, 그 도장을 피고가 찍은 것은 맞지만요...’라고 말했을 때, 우리측에서 ‘재판장님. 방금 상대방은 처분문서에 날인한 사실 자체는 인정했습니다. 이 부분을 변론조서에 남겨 주시지요!’라고 강하게 어필할 경우, 상대방은 자신이 말을 잘못했을 경우 상당히 당황하게 된다. 이런 식으로 중요한 사항이 변론조서에 기재가 되면 재판의 결과에 큰 영향을 미치게 된다.

통상 변호사들이 30-40건 정도의 사건을 동시에 진행하고 있는데, 상대방 변호사가 집요하게 구두변론으로 파고들면서 Yes, No를 따지고 들면 사건파악이 제대로 안 된 상황에서 실언(失言)을 할 가능성이 커진다. 

이처럼 구두변론은 어떻게 사용하는가에 따라 상당히 긴요한 공격 tool이 될 수 있다.

조우성 변호사의 전문가 마케팅 공식

제가 변호사 마케팅 강의 때 말씀드리는 내용입니다.

상품이나 서비스를 판매하는 분들이 마케팅과 세일즈가 성공하기 위해서는 크게 4가지 요소가 필요하다고 생각합니다.

1) N(needs ; 필요) - 내가 제공하는 상품이나 서비스가 소비자들에게 분명 '필요한 것'이어야 합니다.

2) A(Acknowledge ; 인정) - 소비자는 공급자로서의 내 실력을 '인정'해 주어야 합니다.

3) E(ETHOS ; 매력) - 실력 못지 않게 공급자로서의 나를 매력적으로 생각해야 합니다.

4) P(Person ; 인맥) - 나를 알고 있는 사람들이 충분한 숫자가 되어야 합니다.

예를 들겠습니다. 여기 최 변호사가 있습니다.

소위 법률문제는 언제든 발생할 수 있고, 발생하게 되면 전문가를 반드시 찾을 수밖에 없습니다(N). 최변호사의 법률 분쟁 해결 실력은 널리 인정받습니다(A). 아울러 최변호사는 인간적인 멋이 있어서 사람들은 그를 좋아합니다(E).

그리고 최변호사는 온,오프라인 관계속에서 충분한 숫자의 사람들을 알고 있습니다(P)

최 변호사가 알고 있는 사람들(예를 들어 1,000명)이 살아가면서 법률문제 한 번 발생하지 않겠습니까?

그러면 그 들은 누구를 떠올리겠습니까? 당연히 실력있고 인간성도 좋은 최 변호사를 떠올리겠지요.

결국 마케팅과 세일즈를 하는 분들은 N, A, E, P를 제대로 갖추고 있는지 생각해 봐야 한다는 것이 제 로케터 강의의 핵심입니다.

<법률사무소의 차별화 포인트>

'나는 로케터다' 관련입니다.
변호사 사무실의 차별화 포인트는 어떤 것들이 있을까요?
여러분들이 생각하는 '...이랬으면 좋겠다'는 차별화 포인트를 알려주시면 감사하겠습니다. 

예를 든다면

1) 저희 사무실은 당일, 내지는 그 다음 날까지는 법률의견을 드립니다.
2) 싱담결과 더 적절한 변호사가 있으면 그 곳에 사건을 알려드리고 transfer해 드리겠습니다. 고객의 승소가 중요하니까요.
3) 저희는 사무장이 아니라 반드시 변호사가 초도상담부터 진행합니다.
...

고객의 차원에서 변호사 사무실 서비스가 이랬으면 좋겠다..고 생각하시는 부분을 적어주시면 많은 참고가 되겠습니다.

<내 주위의 로케터를 찾아라>

마크 샌번의 '우체부 프레드'라는 책을 아시죠. 그 책에 보면 자신의 일에 사명감을 갖고 고객을 위해 최선을 다하는 우체부 '프레드'가 나옵니다. 마크 샌번은 프레드를 만난 이후 주위에서 여러명의 '프레드'를 발견할 수 있었습니다.

원래 '로케터는 '마케팅으로 무장한 변호사(lawyer + marketer)'라는 의미로 제가 만든 합성어입니다.

그런데 이 의미를 좀 더 확장시켜보면 '진정성을 가지고 고객에 집중하고 고객감동을 이끌어 내는 분'을 '로케터'라고 통칭할 수 있으리라는 생각이 들었습니다.

그런 뛰어난 '로케터'들에게는 그분들만의 '노하우'가 있을 것입니다. 지금 제 머리에도 몇 분이 퍼뜩 떠오릅니다.

그래서 앞으로 제 주위의 로케터를 찾아서 그 분들을 소개하겠습니다. 업종을 불문하고 고객감동의 마인드를 가진 분들이 그 대상이 됩니다.

여러분들도 주위에 이런 마인드를 가진 분이 있으시면 언제든 소개해 주십시오.

'로케터' 개념의 확대를 도모해 봅니다.

http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=2615746

<'나는 Lawketer다'> 거래를 거절당했다고 상처받지 말라

** 전문직, 컨설턴트, 1:1 서비스 제공자를 위한 마케팅 강의 **

- 전문직 종사자들은 특히나 자신의 제안이 거절됐을 때 당황해 하고 감정적인 상처를 받는 경우를 보게 된다.

- 그러나 의사들을 떠올려보라. 의사들은 환자들을 친절하게 돌보지만 초연한 태도를 고수한다.

- 의사들은 환자에게 처방을 내리고 환자가 그것을 충실히 따라 줄 것을 바라지만 환자가 그것에 따르지 않았다 하더라도 그것 때문에 노심초사하지는 않는다.

- 의사는 최선의 충고를 함으로써 자신의 역할을 한 것이고, 그것에 따르는 것은 어디까지나 환자의 몫이다. 억지로 치료를 강제할 수는 없다.

- 만약 고객이 당신의 제안을 거부한다 하더라도 당신은 그것을 개인적인 감정으로 받아들여선 안된다.

- 당신은 고객에게 최선의 제안을 했고 그 제안을 받아 들이는 것은 고객의 몫일 뿐이다.

- 그렇게 생각해야 거절이나 실패에서 오는 고통을 적게 받을 수 있다.

<'나는 Lawketer다'> 

서비스 가격을 무원칙적으로 낮추거나 끼워파는 행동은 자제하라

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- 여러분은 어느 정도의 가격으로 서비스를 제공하시는지? 혹시 일거리를 따내지 못할까봐 자신이 받아야 할 보수를 할인해 주거나 공짜 서비스를 제안하고 있지는 않은지?

- 물론 본인이 시간을 내서 '재능기부', Pro-Bono 차원에서 무료 서비스를 제공하는 것은 별 문제입니다. 하지만 계약을 따내기 위해서 무료서비스부터 제안하는 것은 문제가 있습니다.

- 고객들이 정말 저렴한 비용을 최우선적으로 생각할 것이라 보는 것은 오산입니다. 고객들은 싸구려가 아닌 고급 서비스를 원합니다. 특히나 전문직이 제공하는 서비스라면,.

- 전문직 종사자들 중에도, 어렵게 고객과 상담하는 기회를 만든 후, 그 기회를 어떻게든 매출로 연결시키기 위해 비용을 깎아준다고 보채거나 부수적인 일들은 공짜로 해 주겠으니 계약을 하자고 간청하는 경우가 있다.

- 그러나 이런 방식은 고객을 설득하는 것이 아니라 '애원'하는 것임을 인정해야 한다.

- 자신의 시간은 말할 수 없이 귀중한 시간이며 자신이 속한 회사의 업무처리 능력은 매우 뛰어나다고 확신하고 있다면, 또한 자신이 상담하고 있는 잠재고객들을 모두 고객으로 만들어야 한다는 생각에 구애받지 않고 있다면 이러한 방식(애원하는 방식)은 적합치 않다.

- 뛰어난 전문가들은 누구와 거래를 할 것인지, 그리고 어떤 유형의 일을 할 것인지에 대해 대단히 가리는 편이다. 고객이 별로 없어 사업이 하향곡선을 그리고 있는 경우에조차 말이다.

- 그들은 자신들의 서비스는 우수하다고 믿고 있으므로 그만한 가치에 어울리는 보수를 받으려는 태도를 고수한다. 그리고 그런 태도가 그들의 성공에 토대가 되었다.

- 사람들은 잘 나가는 사람들과 거래를 하고 싶어한다. 몇 번이고 자신의 보수를 깎아주는 그런 서비스 제공자와는 거래를 꺼리게 되어 있다.

<'나는 Lawketer다'> 역할모델은 '의사'다.

** 전문직, 컨설턴트, 1:1 서비스 제공자를 위한 마케팅 강의 **

- 전문직, 컨설턴트, 1:1서비스 제공자들이 항상 염두에 두고 따라해야 할 역할모델은 '의사'라고 생각한다.

- 머릿속에서 의사의 이미지를 그려보자. 그것도 꽤 유명한 의사. 그들이 세일즈맨처럼 보이는지? 그들의 세일즈맨처럼 행동하는지?

- 의사들이 환자가 될 사람들을 모아놓고 자신들의 치료기술에 대해 발표하는 것을 흔히 보는가? 만약 어떤 의사가 이런 방식으로 환자를 잡으려 한다면 그 의사는 병원을 접어야 할 것이다.

- 그들은 그저 질문을 하고 검사를 해 보고 해결책을 제시한다. 단지 그것뿐이지만 환자들은 끊임없이 그들을 찾아간다.

- 여러분은 아플 때 동네에서 진료비가 가장 싼 의사에게 가는가? 그렇지는 않을 것이다. 그러면서도 우리들은 '고객은 가장 낮은 가격을 원할 것'이라고 단정한다.

- 여러분은 고객의 문제점을 해결해 주는 의사이고, 당연히 거기에 어울리는 보수를 받아야 한다.

- 여러분이 맨 먼저 설득해야 할 사람은 바로 여러분 자신이다. 스스로가 인정하는 여러분의 가치가 바로 여러분이 받게 될 '인정'이며 '보수'가 될 것이다.

- 적어도 의사가 제공해 주는 정도의 솔루션을 고객에게 제시하지 못하고서 전문적인 컨설턴트라고 주장하기는 어렵지 않겠는가.

<'나는 Lawketer다'> 유형의 상품 vs 무형의 서비스

** 전문직, 컨설턴트, 1:1 서비스 제공자를 위한 마케팅 강의 **

- 소매업체들이 제품을 판매하는 것과 전문분야의 서비스 제공업체가 그들의 서비스를 파는 것에는 확연한 차이가 존재한다.

- 고객을 끌어들여야 한다는 점은 같지만 소매업을 하는 사람은 고객들에게 보여줄 실체를 지닌 상품을 갖고 있다. 즉, 그들은 자신이 파는 어떤 제품의 우수성을 고객에게 확인시키기가 용이하다.

- 이런 점에서 볼 때 전문서비스 제공업자들은 불리한 위치에 있다. 왜냐하면 서비스라는 것은 실체가 없기 때문에 보여주거나 분명하게 설명하기가 쉽지 않기 때문이다.

- 전문적인 서비스를 사도록 고객을 설득하는 데 있어서 가장 중요한 점은 고객들은 회사가 아닌 사람을 보고 서비스를 구매한다는 점이다. 이런 거래에서는 보고 만져볼 수 있는 제품이 없다. 고객들이 직접 확인할 수 있는 것은 '당신'이라는 사람 뿐이다. 

- 고객은 오로지 결과와 서비스가 제공되는 방식을 통해서만 판단한다. 그리고 그 결과라는 것은 그 전문서비스를 제공하는 개인에 의해 좌우되는 경우가 많다.

- 그렇게 때문에 아무리 좋은 시스템을 가진 회사라도 유능한 개인을 고용한 작은 회사에 밀릴 수 있다. 다윗이 골리앗을 이길 수 있는 분야가 바로 이 분야다.