2016.10.02 22:55

- 앤드루 소벨, "질문이 답을 바꾼다" 중에서 발췌-



하루는 그(코뉴엘)가 내게 말했다.


"당신의 대답을 듣고 싶습니다. 지금 당장 말입니다."


코뉴엘은 내가 그 프로젝트에 참여할지에 대한 분명한 대답을 원했다.

"저와 함께할 겁니까, 아닙니까? '예'인지 '아니오'인지 말씀해 주십시오."

그의 눈빛은 내 영혼 깊숙한 곳까지 꿰뚫어 보는 것처럼 강렬했다.




사람들은 직접적인 질문을 받으면 분명한 대답을 하는 대신 계속 빙빙 돌며 원을 그리는 경우가 많다.


분명한 대답을 이끌어 내는 유일한 방법은 닫힌 질문(closed-ended question)을 던지는 것이다.

'예'입니까, '아니오' 입니까?


나는 결국 이렇게 말했다.

"좋습니다. 당신과 끝까지 가겠습니다."


만약 코뉴엘이 이렇게 말했따면 어땠을까?

"나는 당신이 이 새로운 프로젝트에 합류하는 것을 고려해 주셨으면 합니다."

또는 "이 새로운 프로그램에 참여하는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?"


유쾌한 대화로 이어질 수는 있었겠지만 결정적인 행동이나 용단은 없었으리라.


어떤 문제에 대해 상대방의 확답을 듣거나 참여 의사를 분명히 알고 싶을 때 던질 수 있는 질문은 여러가지다. '이것에 대해 어떻게 생각하십니까?'와 같은 부드러운 접근 방식도 있다. 하지만 때로는 옴짝달싹할 여유를 주지 말아야 하는 경우도 있는 법이다.


직접적이고 솔직한 답변을 원할 때는 닫힌 질문이 효과적이다. 


'예'입니까, '아니오'입니까?  적절한 방식으로 묻는다면 닫힌 질문은 답변을 이끌어내는 강력한 도구가 된다.


* 언제 사용해야 하나?


1) 상대방이 완전히 헌실할지 여부를 파악하고 싶을 때

2) 상대방이 의심하거나 주저하는지 알고 싶을 때


* 이어지는 질문


1) 이 일에서 어떤 점이 가장 신납니까?

2) 가장 의구심이 드는 점은 무엇입니까?



Posted by ETHOS 조우성변호사